Одна из самых распространенных проблем у пиарщиков в коммуникации с клиентами – периодический саботаж со стороны второго (или непериодический). В статье поговорим о клиенте-предпринимателе, который купил у вас услуги по личному бренду и особо ничего не делает.
С разными клиентами срабатывают разные методы. Всегда нужно интуитивно понимать границы дозволенного и чувствовать субординацию. Так что используйте осторожно.
Способ 1. Бить по самолюбию
Предприниматели тщеславны. Даже тем, кто это скрывает, важно признание общества. Поэтому можно организовать выступление клиента и сказать, что организаторы счастливы, что спикер согласился. Обычно заряда после мероприятия хватает на несколько недель.
Также можно представить свежую аналитику, где видно, что у бизнеса конкурента за прошлый месяц публикаций в СМИ вышло больше. А можно обратить внимание на видимые признаки статуса конкурента (например, отметить факт, что его ребенок учится в престижном вузе).
Все эти триггеры тщеславия эффективно работают на то, чтобы клиент активизировался и наконец согласовал интервью или контент-план.
Способ 2. Использовать страхи
У большинства предпринимателей есть глубокие травмы, потому что здоровый человек эту содомию (свой бизнес) просто не перенесет. Самый большой страх многих бизнесменов – умереть в нищете, когда окажется, что все, что он делает сегодня — зря. Здесь как раз и можно зайти с позиции: «Чтобы не быть зависимым от кризисов и быть способным зарабатывать всегда, нужно работать со своим репутационным капиталом, поехали на интервью».
Способ 3. «Поставить на счетчик»
Предприниматели хорошо умеют считать деньги. Вы всегда можете сказать ему, что процент невыполненных задач или несогласованных материалов по вине клиента прямо пропорционален росту оплаты пиарщика в следующем месяце. То есть, если не сделал 30% от согласованного плана работ, в следующем месяце клиент платит не 100 тысяч рублей, а 130.
Как показывает практика, после этого в ночи начинают приходить согласованные материалы. А если вы уж совсем щедрый пиарщик, то можете за выполненный план работ сделать скидку на работу в следующем месяце или подготовить 15 постов для соцсетей вместо 12.
Способ 4. Опубликовать в соцсетях пост о том, что появился любимый заказчик
Каждый хочет думать, что он особенный, единственный и неповторимый. По опыту нашего агентства, клиенты ревностно относятся к тому, кому мы что сделали «лучше». Или самое веселое: «Про них вы больше у себя в соцсетях пишете». Как только предприниматель понимает, что на пути к вашему сердцу появился новый клиент – сразу возвращается любовь к агентству и появляются все те же согласованные материалы.
Способ 5. Вместе выпить
В России совместное распитие алкогольных напитков иногда создает связи крепче, чем родственные. Когда вы сакрально выпили вместе – вы уже близкие друг другу люди. Между вами не может быть недоговоренностей – вы в одной стае. А предавать своих – нельзя.
Обычно после совместного употребления алкоголя взаимопонимание выходит на новый уровень и сотрудничество строится на полноценном партнерстве, а не по принципу «жертва-преследователь».
Желаю всем клиентов, которые отвечают сразу и согласовывают все документы в течение 15 минут.
Об авторе: Юлия Королева, директор PR-agency IDOL, политтехнолог