Издательство «Альпина» выпустило книгу Максима Фельдмана «Сила окружения. Network science для бизнеса и дружбы». Автор разбирает «по косточкам» искусство нетворкинга, подводя читателя к методам, которые он может использовать, чтобы сплести свою идеальную сеть. Публикуем главу о том, что такое спящие связи, и насколько ценным ресурсом они смогут стать.  Еще одну главу из этой книги, «Брокеры, хабы и суперконнекторы» ждите в январе.

Спящая связь (dormant tie) — это такая слабая связь, которая когда-то была сильной (strong tie).

Представьте, что когда-то на протяжении нескольких лет вы плотно сотрудничали с человеком, контакт с которым был вполне конструктивным и приятным. Таким человеком может быть ваш бывший руководитель, коллега или подчиненный, бывший подрядчик, клиент или партнер. В ваших отношениях существовала интенсивная коммуникация, то есть вы провели вместе много времени. И в этих отношениях была химия! Но, как это часто бывает в жизни, какое-то событие, например увольнение из компании, направило вас по разным путям, и отношения охладели, а контакт стал редким или вовсе пропал.

Спящая связь — это такая связь, которая когда-то была сильной

Летом 2005 года несколько знакомых из Кремниевой Долины собрались пожарить барбекю. На этой встрече 26-летний Джавед Карим (Jawed Karim) показал своему знакомому по имени Кейт Рабойс (Keith Rabois) прототип сайта, над которым тогда работал. Кейт заинтересовался идеей и рассказал о ней своему знакомому венчурному инвестору по имени Рулоф Бота (Roelof Botha — фонд Sequoia Capital). Через полгода фонд Sequoia Capital вложил в этот стартап 3,5 млн долларов. А еще через год его купил Google за 1,65 млрд долларов. Так появился YouTube. На сегодняшний день (июнь 2021 года) этот сервис является вторым по посещаемости онлайн-ресурсом в мире.

«Какое отношение эта история имеет к нетворкингу?» — спросите вы. А вот какое!

И Джавед, и Кейт, и Рулоф тремя годами ранее работали в компании PayPal. Кстати, вместе с ними там трудились Илон Маск (Elon Musk — TESLA и SpaceX), Питер Тиль (Peter Thiel — Palantir), Рид Хоффман (Reid Hoffman — LinkedIn), Дейв Мак-Клур (Dave McClure — 500 startups), Расселл Симмонс (Russel Simmons — YELP Inc.), Джо Лансдэйл (Joe Lonsdale — Palantir) и еще пара сотен очень успешных ребят. В 2007 году эту группу предпринимателей стали называть The PayPal Mafia, и сегодня они — едва ли ни самая влиятельная группа в Кремниевой Долине.

После того как в 2002 году Ebay купила PayPal, все эти будущие «мафиози» не основали новый совместный проект, а рассредоточились по разным компаниям Кремниевой Долины. Каждый из них попал в новые социальные кластеры (отрасли, компании, сообщества), получил новую информацию и возможности. Да, их сплоченная команда распалась, и многие из них стали друг для друга «спящими связями». Именно эти симпатия и доверие, основанные на прошлом опыте близкого контакта, и сработали в тот день, когда основатель YouTube показал прототип сайта бывшему коллеге. А тот, в свою очередь, заинтересовал еще одного их бывшего коллегу, который работал в крупнейшем венчурном фонде.

Симпатия и доверие, основанные на прошлом опыте близкого контакта, сработали в тот день, когда основатель YouTube показал прототип сайта бывшему коллеге.

Так работают спящие связи!

В самом названии этой связи — «спящая» (или «дремлющая») — кроется ее ценность. Того, кто дремлет, легко разбудить, и именно в этом заключается суперсила спящих связей — в легкости их восстановления. А если учесть, что у многих из нас, особенно у людей среднего и старшего возраста, гораздо больше неактивных связей, чем действующих, то получается, что у нас уже накоплено огромное коммуникационное поле, которым мы можем воспользоваться!

Исследователи Дэниел Левин (Daniel Levin), Хорхе Уолтер (Jorge Walter) и Кит Мурниган (Keith Murnighan) из бизнес-школы Университета Джорджа Вашингтона в течение 10 лет изучали силу слабых связей. В частности, они общались с руководителями компаний, побуждая их звонить своим «спящим связям», а затем наблюдали за результатами. Это исследование выявило три основные причины суперсилы спящих связей:

1. Как и любая слабая связь, спящая связь может предложить нам множество новых разных и неожиданных идей. Поскольку спящая связь раньше была сильной, люди, находящиеся с нами в этой связи, гораздо более мотивированы помочь информацией, советом и идеями, чем те, кто находится с нами в обычных слабых связях.

2. Обращение к «спящим связям» за советом является самым эффективным способом их восстановления. Ведь мы хорошо знаем этих людей, понимаем их сильные и слабые стороны и всегда можем обратиться за советом «по старой дружбе».

3. Если в этих отношениях была химия и симпатия (а без них спящие связи не считаются таковыми), то с очень высокой долей вероятности этот человек будет рад контакту. И даже, возможно, и сам думал о том, как бы не потерять контакт с нами.

Эти (да и другие) социологи доказали, что спящие связи являются отличным источником новых идей и возможностей. Но вот что интересно: в ходе исследования, проведенного вышеупомянутой группой ученых, наблюдалась парадоксальная ситуация: с одной стороны, возобновление контакта со «спящими связями» приносило звонившим неожиданно много новых идей и возможностей, а с другой — именно этих связей американские управленцы предпочитали избегать!

Многие из нас тоже склонны получать советы в узком кругу доверенных коллег или друзей, несмотря на убедительные доказательства того, что объем новой информации, которую может предоставить хорошо знакомый кластер нашего окружения, сильно ограничен.

И даже когда мы вынуждены восстанавливать контакт со «спящими связями», мы предпочитаем тех людей, с которыми мы лучше знакомы и которые с меньшей вероятностью предоставят нам качественно новую информацию. А развивая свое окружение и создавая нетворк, например, в новом регионе или в новой отрасли, мы вообще почти всегда ориентируемся только на поиск новых людей и забываем о том, что «поднять» старые связи может быть гораздо более эффективным мероприятием!

Исследования, подобные тому, на которое я здесь сослался, вновь и вновь подтверждают, что всякий раз, когда перед нами стоит задача развить сеть контактов, нам прежде всего стоит провести аудит спящих связей и пообщаться с людьми, соединенными с нами с помощью этих нитей.

Исследования подтверждают, что всякий раз, когда перед нами стоит задача развить сеть контактов, нам прежде всего стоит провести аудит спящих связей

Конечно, все связи важны: и слабые, и спящие, и, конечно, сильные. Но никогда не стоит забывать о том, что для получения доступа к новой информации и возможностям именно слабые и спящие связи могут оказаться незаменимы.

Давайте разберем силу спящих связей на примере ситуации, когда мы ищем новую работу. Поиск карьерных возможностей — большой труд. Но, к сожалению, работу в этом направлении многие из нас начинают не с того «места», а именно — с близкого круга друзей. Мне кажется, мы делаем так потому, что подсознательно хотим получить эмоциональную поддержку, ведь слова «у тебя все получится, ты крутой!» помогут нам поверить в себя и повысят мотивацию.

Также поступают и неопытные стартаперы, когда начинают CustDev (тестирование идеи или прототипа нового продукта) с опроса близких друзей и родственников. Это ошибка. Если мы ищем новую работу, инвестора или просто хотим получить обратную связь, близкие контакты, как правило, не тот источник информации, к которому нужно обращаться в первую очередь.

Многие, пребывая в поиске работы, бросаются в другую крайность — обращаются к анонимному банку вакансий в интернете. Если речь идет о молодом специалисте, то это понятно — у него пока мало связей, да и работу нужно найти быстро, ибо накоплений нет. Если же так поступает опытный профессионал, то это может говорить либо о нежелании информировать близкие круги о планируемой смене работы, либо (что бывает гораздо чаще!) о непонимании того, как устроены сети человеческих связей.

Поиск работы на популярных job-порталах имеет свои недостатки, а именно: лучшие вакансии, как правило, там просто не публикуются. Почему? Да потому что кандидатов на них почти всегда ищут через нетворк. А публичные вакансии, особенно высокооплачиваемые, в любом случае потребуют от работодателя проверки информации о соискателе, получения рекомендаций.

Чтобы избежать ненужной траты времени, нервов и сил, запомните: лучшее «место» для начала поиска работы — это бывшие коллеги (либо с предыдущих мест работы, либо ушедшие из этой компании незадолго до вас). Причем не абсолютно все коллеги, а те, с которыми вы работали тесно, с которыми какое-то время почти не общались и с которыми у вас была химия! Это и есть те самые спящие связи, ценность которых я раскрываю в данной главе.

Использовать суперсилу спящих связей при поиске работы — значит получить серьезное преимущество перед другими соискателями, подавляющее большинство которых с этой суперсилой не знакомы.

Спящие связи столь сильны по двум причинам:

1. Человек, которого вы «отпустили» какое-то время назад, почти наверняка находится сейчас в новых социальных кластерах — компаниях, отраслях, регионах, сообществах. А значит, он имеет доступ к информации и владеет возможностями, которые могут оказаться для вас ценными.

2. Если в прошлом между вами была химия, то, скорее всего, восстановить контакт будет нетрудно. Тут сработает первый закон нетворка: тот, кто вам симпатизирует, будет рад поделиться контактами, информацией и вниманием.

Если вы начинаете поиск работы с разговора со «спящими связями», то открываете для себя целый пласт новых потенциальных вакансий или других возможностей

Итак, если вы начинаете поиск работы с разговора со «спящими связями», то открываете для себя целый пласт новых потенциальных вакансий или других возможностей, которых не ожидали. Поэтому стоит сдержать порыв обзвонить близких друзей (с ними лучше поговорить чуть позже, когда вы поймете, какая именно поддержка вам нужна). Составьте список бывших коллег, клиентов, подрядчиков, с которыми вы были близки, и выйдите с ними на связь.

Возможно, дорогие читатели, вы уже загорелись идеей оживления спящих связей и ваша рука тянется к телефону, чтобы начать обзванивать старых боссов, коллег или партнеров. Но не стоит торопиться — я хочу предостеречь вас от одной распространенной ошибки.

Дело в том, что спящие связи — это актив практически без срока давности. Ценными активами не разбрасываются, подходить к ним нужно крайне осознанно. Люди, которых мы называем «спящими связями», с высокой степенью вероятности испытывают к нам симпатию и, вполне возможно, сами могут быть заинтересованы в возобновлении контакта. Но если мы запустим этот процесс, не будучи уверенными в том, зачем нам нужны эти связи и готовы ли мы тратить на них время, это может привести к плачевному результату: кратковременно восстановив близость, мы опять отдалимся.

А поскольку речь идет о человеке, который нам симпатизирует, это наше поведение может вызвать обиду. Таким образом, неосознанное приближение «спящих связей» может привести к полному разрыву контакта. И тогда ваша дремлющая связь может «заснуть» навсегда. Согласитесь, неразумно подтолкнуть ее к этому своими же действиями.

Итак, позвольте дать вам несколько рекомендаций:

1. Поддерживайте контакт со всеми «спящими связями» один или два раза в год в формате поздравления с днем рождения, оставления комментариев в соцсетях или общения по поводу радостных или печальных жизненных событий. Такими «касаниями» вы будете напоминать о себе, подтверждать заинтересованность в этом человеке и симпатию к нему, а значит, продлите «срок годности» этого очень ценного социального актива.

2. Возобновляя контакт со «спящей связью», будьте искренни, но не начинайте разговор с сути вашего запроса. Удостоверьтесь в том, что человек по-прежнему рад с вами поговорить. Только в этом случае конкретная просьба или предложение не будет воспринято неадекватно, несмотря на долгую паузу в общении.

3. Возобновляя такие отношения, восстанавливая близость с человеком, четко понимайте, зачем вы это делаете, и будьте готовы выделять время на то, с чем бы эти отношения ни были сопряжены — с новым проектом, новой работой или просто дружеским общением.

4. Если в настоящее время вы находитесь в ситуации поиска (например, работы или инвестора), то поборите импульс обратиться к тем, кто входит в ваши близкие круги. Выберите такие слабые связи, которые в прошлом были наиболее сильны, и начните с них. Если вы не забудете про искренность и не будете просить помощь сразу, результат активации спящих связей не заставит себя ждать.

Если вы научитесь поддерживать контакт со «спящими связями», а также будете грамотно «пробуждать» их (когда нужно, осознавая, для чего, и т. д.), вы приятно удивитесь ценности и эффективности общения с этими людьми!

Об авторе: Максим Фельдман , бизнесмен, специалист в сфере нетворкинга и автор тренингов по стратегическому нетворкингу. Председатель совета предпринимательского клуба СКОЛКОВО E-CLUB.