Сети человеческих отношений, как и любые другие сети — логистические, компьютерные, пищевые, — устроены по очень простому принципу: это узлы, соединенные друг с другом различными линиями, то есть разными типами связей. Очевидно, что чем больше в сети узлов, тем более сложная иерархия связей выстраивается. Публикуем еще одну главу из книги Максима Фельдмана «Сила окружения: Network science для бизнеса и дружбы».
Возьмем, к примеру, сеть авиационных перелетов. Оказавшись в салоне самолета любой крупной авиакомпании, мы найдем в спинке впереди стоящего кресла ее бортовой журнал. В конце этого журнала будет карта, на которой схематично отображены маршруты перелетов этой авиакомпании. Эта схема визуально напоминает сеть, в основе которой лежит принцип хабов. Для компании «Аэрофлот» домашним аэропортом, а также ее центральным хабом является аэропорт Шереметьево. Но на карте будут выделяться и другие крупные международные узлы, через которые осуществляются перелеты, — Нью-Йорк, Лондон, Франкфурт, Дубай, Сингапур и другие города.
Во многом по такому же принципу устроены и человеческие сети. Люди могут быть соединены друг с другом через несколько «узлов». И среди таких «узлов» можно выделить несколько видов, про которые стоит поговорить поподробнее. Понимание, как устроены эти социальные «узлы» и чем они могут быть нам полезны, может очень пригодиться в налаживании важных связей.
Но прежде, чем рассказать про эти социальные узлы, позвольте кратко напомнить вам о том, что такое социальный кластер. Это такая группа людей, связи внутри которой сильнее и интенсивнее, чем за ее пределами.
Кластеры, в которые мы входим (отрасль, регион проживания, сообщество выпускников нашего вуза и другие), нам хорошо известны, и с течением времени мы получаем все меньше новой информации и возможностей внутри этих социальных «слоев». Чтобы обеспечить приток новой полезной информации, нам необходимо «заходить» в новые социальные кластеры.
В этом и заключается простой и понятный принцип социального взаимодействия: каждый человек может стать нашим проводником к другим людям, к другим группам, к другим социальным кластерам. Зная об этом принципе, мы можем более грамотно и эффективно выстраивать свою социальную стратегию.
Брокер
Так называется человек, который помогает двум людям познакомиться. Слово «брокер» давно вошло в наш язык, и в подавляющем числе случаев оно означает «посредник». Финансовый брокер является посредником между финансовым рынком и инвестором. Брокер по загородной недвижимости становится посредником между продавцом и покупателем дома. Нефтяной брокер помогает нефтяной компании и сети автозаправок наладить поставки топлива. И так далее.
В социальных связях брокер — это тот, кто помогает двум людям познакомиться или, говоря более научным языком, помогает установить связь между двумя кластерами. Разрозненные кластеры всегда налаживают связь через брокеров.
Социальный брокер владеет информацией о том, что происходит в разрозненных кластерах, и, имея в них связи, может воспользоваться имеющимся у него преимуществом с пользой и для себя, и для других
Я прожил в Израиле 15 лет и имел возможность глубоко понять, насколько разрознены два народа — израильтяне и палестинцы, населяющие Святую землю. У них разные религии, разные идеологии, разное отношение к будущему региона, разные языки и еще множество различий. В те периоды, когда этот ближневосточный конфликт не находится в стадии эскалации, между правительствами устанавливаются контакты, благодаря чему удается решать хотя бы некоторые общие вопросы.
Но как только страны входят в очередную фазу обострения, огромная часть контактов резко обрывается. И каждый раз для достижения очередного перемирия и снижения градуса конфликта в процесс вовлекаются внешние стороны — правительства других стран, которые выступают в качестве брокеров. Они и помогают двум сторонам услышать друг друга и прийти к каким-то, пусть даже краткосрочным, решениям.
Конечно, брокеры нужны не только для того, чтобы примирять конфликтующие стороны. «Поговори с Максимом, он знает всех в “Сколково”», — нередко говорят про меня мои знакомые, когда хотят помочь своим друзьям с какими-то связями.
И это очень симптоматично, ибо мы постоянно знакомимся с кем-то через людей, входящих в наше окружение. Каждый раз, когда вас кто-то с кем-то знакомит, этот человек выступает в качестве социального брокера, соединяющего людей друг с другом. И, как вы можете догадаться, это самый эффективный способ установления связи с новым человеком. Почему? Да потому что если между мной и вами есть химия, то ее частичка будет перенесена мной и на того, с кем вы меня знакомите. Доверяя вам, я буду готов передать другому человеку определенную часть этого кредита доверия.
В этом и заключена сила нетворка: если я знаю, кто друзья моих друзей, то потенциальная ценность моего окружения вырастает экспоненциально. А значит, растет и моя личная капитализация — мой социальный капитал.
Исследование, которым в 2007 году руководил всемирно известный социолог Рональд Берт (Ronald Burt), показало, что обучение топ-менеджеров принципам и подходам нетворк-науки приводит к драматическому увеличению показателей результативности. Те управленцы, которые прошли обучение, имели на 36–42% больше шансов увеличить бизнес-результаты, а также на 42–74% больше вероятности получить карьерное повышение.
Если мы хорошо знаем нашу сеть связей и ориентируемся в ней, то почти каждый контакт может стать нашим брокером, то есть открыть нам путь к новой информации и новым возможностям.
Хаб
Так называется человек, имеющий обширные и глубокие связи в определенных доменах социальной сети, то есть в определенных социальных кластерах.
Про таких людей могут сказать: «он знает всех в нефтянке», или «у него прекрасные связи в правительстве», или «он вхож в круги московских коллекционеров картин». Как и крупнейшие региональные аэропорты, люди-хабы оказываются вовлечены в определенные секторы большого социального пространства, где у них сложилась сильная репутация.
Важно понимать, что человек с обширными связями не обязательно захочет стать для вас тем самым проводником и с легкостью распахнет перед вами доступные ему «двери». Далеко не все люди-хабы любят и умеют знакомить людей друг с другом — многие, напротив, держат свои связи преимущественно «для себя». Как правило, такая позиция объясняется желанием сохранить свое конкурентное преимущество (как человека, владеющего информацией о том, что происходит в разных секторах социальной сети).
Бывает и так, что люди-хабы не слишком активно связывают своих знакомых друг с другом лишь потому, что не умеют этого делать. Но о том, как хаб может стать коннектором, мы поговорим чуть позже. А пока предлагаю читателю зафиксировать в сознании тот факт, что знакомство с людьми-хабами может быть очень и очень ценным.
Но как самому стать сильным хабом в области своей деятельности? И где найти на это время?
Когда я думаю про тех людей в своем окружении, которых мог бы назвать социальными хабами, сразу вспоминаю Владимира Волошина. Я познакомился с ним осенью 2012 года, когда поступил на программу EMBA в бизнес-школе «Сколково». В то время Владимир работал директором по маркетингу в известном международном доме виски. Несмотря на то, что алкоголь и спорт могут казаться вещами несовместными, именно спорт всегда был для Владимира настоящей страстью. Мама — тренер по легкой атлетике и плаванию, папа — тренер по биатлону… Неудивительно что Владимир занимался спортом с раннего детства, и занимался успешно — он входил в состав юниорской сборной Эстонии по биатлону.
Затем последовало получение образования и развитие карьеры в бизнесе. Спорт был заброшен на какое-то время, но, когда тренировки возобновились и физическая форма была восстановлена, Владимир серьезно занялся триатлоном: участвовал в соревнованиях Ironman в Германии, Швейцарии и США.
Естественным образом сложилось, что занятия этим видом спорта способствовали не только обретению спортивной формы, ощущению драйва и чувства преодоления себя, но и развитию связей: в 2010-х годах триатлон набирал популярность среди московских предпринимателей и управленцев. Так Владимир оказался в новом интересном сообществе и начал ставить перед собой амбициозные спортивные цели — например, принять участие в Песчаном ультрамарафоне (Marathon Des Sables) в пустыне Сахара. Этот личный проект Владимир совместил со сбором средств в пользу «Русфонда» — благотворительного фонда помощи детям.
Но душа Волошина требовала не только спорта, но и собственных бизнес-проектов! Во время учебы по программе EMBA Владимир оставил корпоративную карьеру и стал сооснователем IRONSTAR — спортивной компании, организующей международные соревнования по триатлону. Немногим позже появились другие спортивные проекты. Так Владимир стал предпринимателем в сфере спорта и здоровья, инвестором в спортивные стартапы, мотивационным спикером и модератором. За последние годы он сумел построить сильнейший личный бренд, и далеко не в последнюю очередь это удалось сделать благодаря умению выстраивать сети связей.
Еще когда мы учились в «Сколково», Володя бегал по утрам. Не изменил он своей привычке и во время нашего международного учебного модуля в Кремниевой долине, тем более что как раз в те месяцы он готовился к ультрамарафону в Сахаре. Совершая первую утреннюю пробежку по кампусу Стэнфордского университета, он обратил внимание на то, что люди бегают небольшими группами, совмещая утренний спорт с общением. Увидев то же самое и на следующий день, Володя понял, что это не случайность. Из разговоров со студентами университета он узнал о так называемом business running — проведении деловой встречи на ногах. «Это же здорово: и спортом занимаешься, и нетворк строишь», — сказал Владимиру один из его собеседников.
То, что произошло дальше, Володя описывает так: «До поездки в США я должен был встретиться с одним предпринимателем, занимавшимся спортивным питанием. У нас никак не получалось пересечься. Вернувшись в Москву, я предложил ему присоединиться к пробежке со мной в семь утра в Лужниках. Он согласился! За 60 минут бега в легком темпе мы обсудили все его вопросы, а в конце пробежки я дал ему контакты, которые могли бы принести ему пользу. А потом перед расставанием я предложил сделать совместное фото, которое я опубликую в соцсетях, чтобы кто-то из моей ленты тоже смог откликнуться на бизнес-запрос моего нового знакомого.
Так мы и сделали — я опубликовал пост про нашу пробежку, а также про то, какие деловые контакты он ищет. И вдруг мне в директ написали двое: «дай нам его контакт, нам интересна его продукция, и с его запросом мы тоже можем помочь». Эти люди, в свою очередь, вывели его на другие контакты, благодаря которым мой первый партнер по утренним пробежкам решил свои вопросы.
Следующим утром я подумал, что совмещение утренних пробежек и встреч с новыми людьми, которые ко мне обращаются, может стать очень хорошим решением: я провожу свою тренировку и одновременно знакомлюсь с новыми людьми в поиске взаимной пользы. И даже если окажется, что деловой пользы не будет, то я как минимум не потерял время на проведение дневной встречи. И я начал пользоваться таким форматом — фильтровать входящие запросы, решать, с кем мне правильнее встретиться днем, с кем — вечером, а с кем — утром. И, к моему удивлению, люди начали соглашаться. Так все это и началось».
Сегодня, общаясь с людьми во время утренних пробежек, Владимир устанавливает свыше 400 новых контактов в год! Да, вы не ослышались — четырехсот!
Для того, чтобы побегать с Владимиром, нужно записаться за два-три месяца. Пробежки в Москве всегда происходят в формате один на один, а в других городах нередко собирают несколько или даже много людей: так, однажды в Тюмени собралось 65 человек! Широкая география пробежек соответствует графику командировок Владимира — от Москвы до Владивостока, от Минска до Таллина, от Риги до Новосибирска. Во время пробежки люди знакомятся друг с другом и устанавливают связи. Владимир очень гордится тем, что уже более десятка предпринимательских партнерств сложились между людьми, познакомившихся на его пробежках.
В главе «Формула дружбы» мы говорили о таком понятии, как интенсивность — это когда в нашем общении с людьми присутствует элемент яркости, нестандартности, глубины. Грубо говоря, если первую деловую встречу с человеком мы проводим в привычном формате (например, в офисе или ресторане), то интенсивности в таком общении не будет. Что, кстати, вполне нормально: как правило, что-то интенсивное возникает между людьми гораздо позже, когда они начинают сближаться. Но существует способ хакнуть такой стандартный процесс сближения. И Володя этот способ нашел.
Он говорит об этом так: «Мои пробежки по утрам — это часть моего образа жизни. Это мое время. Я мог бы провести его в одиночку, бегая в наушниках с задумчивым видом. И поэтому, когда я приглашаю человека провести утреннюю тренировку вместе со мной, то случается удивительная вещь: люди раскрываются и общение получается неформальным и искренним.
Я уверен, что плохой человек не придет на тренировку в шесть утра! А хороший человек, у которого что-то зудит, есть вопросы, есть желание развиваться, — придет. И тогда у нас есть шанс создать что-то новое и помочь друг другу. Такая встреча без галстуков неформальна, а значит, близость возникает гораздо быстрее. Ведь мы встречаемся заспанными, разминаемся, потом бежим рядом (иногда тяжело дыша и всегда потея), поддерживаем друг друга.
Совместная деятельность снижает в отношениях официальность и помогает людям построить то, о чем они очень часто забывают — неформальную связь друг с другом! Мы не в костюмах, мы в трусах и майках. Мы не бизнесмены, мы люди, которые вместе бегут и общаются. Такое совместное проживание обнуляет все статусы, снимает маски, дает возможность перепрыгнуть через несколько этапов знакомства и говорить более открыто».
Мне думается, что сегодня в России нет человека, который имел бы больше связей в отрасли спорта и здоровья, чем Владимир. И точно нет человека, обладающего таким ярким личным брендом, каким обладает он.
Кстати, возможно вы сейчас задаете себе такие вопросы: «интересно, сколько стоит утренняя пробежка с Волошиным?» или «неужели он не берет за это денег?». Да, не берет! И это прекрасный пример стратегии капитализации связей, о которой мы говорили в одной из предыдущих глав.
Я часто слышу, что занятие нетворкингом требует много времени. Кейс Владимира Волошина показывает, что налаживание и укрепление связей совсем не обязательно должно быть выделено в нашем ежедневнике как отдельная активность. Ведь нетворкинг — это общение. А наиболее эффективным общение бывает в процессе совместной деятельности.
Так почему бы не заводить новые и не укреплять существующие связи, занимаясь тем, что ты любишь? Вместе готовить, вместе играть в шахматы, вместе метать ножи — да что угодно, что приносит вам радость. Когда смотришь на нетворкинг в этом разрезе, он не кажется чем-то особенно трудным и затратным по времени, не так ли? Подумайте о том, как вы могли бы развивать сеть связей через хобби. Если все сложится удачно, вы обязательно станете социальным хабом. Или даже супер-хабом, как Владимир Волошин!
Я не утренний человек. Да и бегать я совсем не люблю. Как говорил мой дед, евреи бегают только в двух случаях: либо когда что-то где-то дают, либо когда тебе нужно от кого-то удрать… Но, если говорить серьезно, то пример Володи настолько силен, что я и сам подумываю о каком-то проекте, который позволит мне заниматься тем, что мне нравится, и развивать свою сеть контактов, вовлекая в это занятие других людей. Возможно, вы скоро услышите о таком моем проекте. И даже будете приглашены в него. Только, скорее всего, это будет не утром…
Итак, дорогой читатель, предлагаю вам подумать о том, как стать социальным хабом в вашей сфере деятельности, в вашем городе. Ну а если вам это совершенно чуждо, то, возможно, вы поймете, как держать близко тех хабов, с которыми вы знакомы, ведь такие люди представляют из себя мощнейший социальный ресурс!
Люди-хабы — прекрасные потенциальные брокеры, имеющие возможность познакомить нас с теми, кто нам может быть полезен.
Суперконнектор
Это человек, который любит и умеет знакомить людей друг с другом. О том, как он это делает и в чем его уникальность, я расскажу чуть позже, а пока предлагаю вам вот такую простую формулу:
СУПЕРКОННЕКТОР = ХАБ + БРОКЕР
Даже без этой формулы распознать суперконнектора сравнительно легко: у него обширные связи и он часто выполняет роль брокера, знакомя людей друг с другом.
При обращении к суперконнектору за помощью вам не придется объяснять ему, как именно вас стоит с кем-то познакомить. Он сам найдет подход, ведь он знает, что делать, любит это занятие и часто его практикует. И если он взялся вам помочь, почти наверняка вы не пожалеете о том, что попросили его об услуге.
Самая яркая отличительная черта суперконнектора состоит в том, что он активно предлагает себя в качестве посредника при знакомстве. Когда вы рассказываете суперконнектору о ваших планах, целях, проектах и задачах, он, скорее всего, скажет: «О, а хочешь я познакомлю тебя с тем-то и тем-то, они могут быть полезны в том-то и том-то». Ну а если вы примете предложение суперконнектора, то уже через час или два после разговора с ним вам может прийти сообщение такого характера: «Я вспомнил, есть еще пара человек, которые могут помочь. Хочешь с ними тоже познакомиться?»
Я думаю, не стоит объяснять, что такие люди очень и очень ценны, поскольку обладают значительным социальным капиталом и отзывчивым характером. Отношения с ними нужно беречь.
Я суперконнектор. Я люблю соединять людей. Но еще большее удовольствие я получаю, когда могу продемонстрировать модели и инструменты системного нетворкинга на практике. И тем самым принести моим клиентам пользу.
Не так давно мой ученик (назовем его Георгием) обратился ко мне с просьбой соединить его с известным миллиардером из списка Forbes (назовем его Андреем) с целью предложить ему сотрудничество. Я не имел прямого выхода на Андрея, но взялся помочь. Я открыл записную книжку в поиске тех, кто мог бы его знать, и написал пятерым знакомым. С каждым из них у меня разная степень близости, но всем им я легко мог направить подобную просьбу. И выбрал я этих людей не случайно — их всех можно назвать хабами, а одного даже суперконнектором.
Один ответил: «Никаких выходов на Андрея у меня нет». Трое написали: «Сам не знаком, но могу спросить кого-то еще». А вот пятый сообщил, что у него есть друг, который отлично знаком с Андреем. И спросил: «Чем помочь?»
Я подумал, что мне еще есть куда развивать записную книжку, а также о том, что схема выхода на Андрея (отражаю ее на рисунке) оказалась сложнее, чем я предполагал, — от меня до него было не одно рукопожатие, а два. Я не знал, стоит ли загружать знакомого, ведь, помимо передачи сообщения, нам важно было получить подтверждение, что «весточка» доставлена…
СУПЕР-КОННЕКТОР
Он умеет выстраивать длинные цепочки связей, задействуя тем самым свой обширный социальный капитал
Я спросил своего знакомого прямо: «Я перешлю тебе информацию, ты перешлешь ее своему другу, он перешлет ее Андрею… Твой друг сможет сообщить, что информация доставлена?» На прямой вопрос я получил такой же прямой ответ: «Думаю, да. Но сначала пришли текст».
Цепочка связи была установлена. Теперь важно было отправить по ней такой текст, чтобы промежуточные звенья захотели его переслать, а адресат им заинтересовался. Мы с Георгием составили текст сообщения вместе. Дальше работал WhatsApp! Через пару часов по цепочке мне прилетели скриншоты сообщений Андрея со словами «спасибо, интересно, свяжемся». А еще через два дня люди Андрея пригласили моего ученика Георгия на встречу.
В выигрыше оказались все участники этой истории: Георгий вышел на нужного человека, я помог своему ученику, мой знакомый отблагодарил меня за недавно оказанную услугу, а его друг, я думаю, был рад принести потенциальную пользу виновнику торжества из списка Forbes.
Почему такая длинная цепочка сработала? Этому есть два объяснения: первое — наличие химии (все звенья этой цепи симпатизировали мне); второе — участие суперконнекторов. И моего товарища, и меня вполне можно назвать людьми, которые любят и умеют соединять людей друг с другом. И мы не раз выступали в этом качестве.
Нередко бывает так, что люди-коннекторы превращают этот талант в основной бизнес, иногда вполне успешный. Станислав Натапов всегда был человеком, любившим соединять людей друг с другом. Будучи интровертом, он никогда не был коммуникатором в публичном смысле этого слова — не любил тусовки, не выступал на сцене, не развивал личный бренд. Вместо этого он предпочитал выстраивать связь с человеком один на один. Он всегда умел достаточно быстро выйти на хороший уровень личного доверия. И это у него получалось и получается очень хорошо!
Станислав прекрасно чувствует человека — его компетенции, возможности и запросы, а потом соединяет его с кем-то другим для взаимной пользы. Станислав гордится тем, что несколько браков, с десяток коммерческих компаний, а также бесчисленное множество разовых проектов сложились между людьми, которых он познакомил друг с другом.
Натапов применял этот талант на всех этапах своей карьеры: и когда получал кандидатскую степень по международному праву, и когда работал юристом в международной юридической фирме Freshfields, и когда занимал менеджерскую позицию в структуре РЖД, и когда перешел на госслужбу — сначала в аппарат мэра города Москвы, а затем на должность советника в департаменте городского транспорта.
За всю карьеру Станислав ни разу не публиковал резюме: от позиции к позиции он переходил благодаря приглашениям тех людей, которые его знали и ценили. Так, в 2014 году, когда Натапову было 29 лет, его назначили генеральным директором АО «Транспорт Москвы». На этой позиции он стал самым молодым управленцем дочерней структуры правительства города! Натапов не только отвечал за ряд проектов по реформам транспортного сообщения, но и в совершенстве овладел искусством презентаций проектов для руководства страны, в том числе премьер-министра и президента, международных делегаций и глав госкорпораций.
Эта блестящая карьера наверняка имела бы продолжение, если бы Станислав не пришел учиться по программе EMBA в бизнес-школу «Сколково». «Я всегда считал предпринимателей людьми какого-то особого типа, — говорит Натапов. — В моем близком окружении их совсем не было, а по работе взаимодействовать с ними приходилось часто. Я хотел погрузиться в такую среду, узнать, как устроено их мышление, а также подтянуть свои знания в том, как устроен бизнес. Будучи одним из самых молодых в своей группе, я с жадностью впитывал новые знания и новые связи. В результате это привело к тому, что я загорелся идеей заниматься собственным бизнесом».
В 2018 году Натапов создал собственную компанию и стал успешно заниматься тем, что уже хорошо умел, — организацией презентаций больших инфраструктурных проектов на различных выставках, форумах и конференциях в России и за рубежом. Бизнес стал быстро разрастаться. Продолжая развивать предпринимательские навыки, регулярно общаясь с предпринимателями, после окончания обучения в бизнес-школе Станислав вступил в одно из премиальных московских деловых сообществ, использующих формат так называемых форум-встреч (подробнее об этом формате я расскажу в главах «Сообщества» и «Личный совет директоров»). После восьми месяцев таких встреч Натапов определил, что на рынке деловых сообществ есть незанятая ниша, и решил ее занять, основав собственное предпринимательское объединение.
Об этом он рассказывает так: «Я понял, что бизнес-клубами часто называют такие сообщества, где предприниматели общаются на разные темы — семья, дети, личное развитие, окружение. И это наверняка многим полезно, но почти никто не помогает бизнесменам соединяться друг с другом на предмет бизнес-сделок. Я решил, что буду использовать свой талант соединять людей друг с другом, чтобы помогать предпринимателям вступать в успешные кооперации и зарабатывать деньги. Я собрал с десяток своих знакомых, презентовал первую концепцию делового сообщества «Бизнес Миссия», а затем получил обратную связь почти от ста человек в формате один на один. Тут все и завертелось!»
Все-таки предпринимательское чутье — великая вещь. Та презентация, о которой говорит Станислав, случилась в феврале 2020 года. А всего через месяц начался первый локдаун пандемии COVID, которая оказала самое серьезное влияние на бизнесы Натапова. Его презентационное агентство замерло (и в результате было закрыто), а новый бизнес (деловой клуб) начал стремительно расти.
С самого начала Натапов поставил перед собой три основные цели:
Узнать текущие приоритеты нового участника сообщества, создать карту всех его запросов. Глубоко разобраться в его бизнесе и определить, какая синергия может принести ему значимый и осязаемый результат.
Настроить модель клуба таким образом, чтобы соединять его участников в пары и тройки (диады и триады) и помогать им вступать в новые и выгодные бизнес-кооперации.
Создать в сообществе атмосферу доверия, чтобы его участники фокусировались на отношениях друг с другом, а функцию «сводни» выполняла команда клуба.
Сегодня, спустя всего полтора года со дня основания клуба, деловое сообщество «Бизнес Миссия» включает в себя почти 50 предпринимателей, стоимость годового членства начинает приближаться к миллиону рублей, а суммарный объем успешных сделок между участниками сообщества исчисляется сотнями миллионов рублей. Натапов придумал эффективную бизнес-модель: он не зарабатывает ничего при сделках между участниками сообщества, но если клуб помогает реализовать проект с «внешним миром», обе стороны проекта выплачивают клубу комиссию. Нередко Станислав входит в сделки и сам — своими деньгами.
В «Бизнес Миссии» работает строгий фильтр на вход (новые участники принимаются только по рекомендации участников сообщества и после подробного собеседования с основателем), налажена система постоянного сбора текущих бизнес-запросов от всех участников сообщества, используется система трекинга связок между участниками и, конечно, воронка сделок. Команда клуба развивает собственные ИТ-инструменты, такие как карта запросов и компетенций, внутренняя CRM и многие другие.
Но в корне бизнес-модели делового сообщества, созданного Станиславом Натаповым, лежит один простой и ясный элемент (возможно, не столь простой, но точно ясный) — страсть основателя к тому, чтобы соединять людей друг с другом! Станислав — прирожденный супер-коннектор, который нашел способ превратить обширную записную книжку и умение соединять людей друг с другом в прибыльный бизнес. В очень полезное и потому вполне востребованное дело!
Но зачем суперконнекторы делают всю эту работу, какую пользу извлекают они из установления связей между людьми? Что их мотивирует?
Этому тоже есть два объяснения.
Объяснение первое: суперконнекторы принадлежат к категории людей, которым нравится соединять других. Кто-то из них делает это совершенно бескорыстно (и зачастую совершенно бессистемно), кто-то к вопросу создания связей подходит с долей холодного расчета и пытается извлечь из этого процесса финансовую пользу. Вне зависимости от этого все суперконнекторы получают удовольствие от развития своего социального капитала, помощи людям, соединения их друг с другом.
Объяснение второе кроется в понятии «социальный капитал», о котором мы говорили ранее. Выступая в роли брокера, суперконнектор может оценивать каждую возможность для знакомства, например, просить у сторон определенное вознаграждение за то, что он их соединил. Такая посредническая модель монетизации нетворка широко распространена, и зачастую она бывает достаточно эффективна (приносит суперконнектору хороший доход). Но у этой модели, как и у любой медали, есть обратная сторона.
К тому, кто стремится быстро монетизировать каждое знакомство, как правило, люди обращаются довольно редко. Ведь в подавляющем большинстве случаев, когда мы просим кого-то с кем-то познакомить, выгода от этого знакомства нам не гарантирована. И даже если выгода будет, мы не знаем, сможем ли ее оцифровать, чтобы выплатить вознаграждение суперконнектору.
Другую модель, которая мне ближе и которую я наблюдаю у пары десятков очень сильных суперконнекторов, можно было бы назвать «долгосрочной капитализацией».
Представьте купца, путешествующего с караваном товаров. На одной из больших стоянок он обращает внимание, что в этом оазисе отдыхают многие другие купцы, ведущие караваны в самых разных направлениях. Наш герой здесь впервые, он начинает общаться с другими путниками, задавать им вопросы: оказывается, именно через эту точку пролегают несколько маршрутов, и караваны делают здесь привал почти каждый день! И у нашего предприимчивого купца появляется вполне логичная идея — основать на этом месте поселение для того, чтобы обслуживать проходящие караваны и продавать им необходимые товары. Кстати, как мы знаем из истории, именно на пересечении торговых путей возникали крупные города, например, Петра.
Как и наш купец в оазисе, суперконнектор находится на пересечении большого количества «торговых путей». Имея обширную записную книжку (то есть будучи хабом) и активно выступая брокером между разными кластерами социальной сети, он всегда находится в курсе событий. Кто с кем дружит, кто с кем делает бизнес, кто в кого инвестирует — у него много такой информации. Это дает ему преимущество: он может пользоваться возможностями, возникающими в этом информационном поле.
А главное, помогая людям наладить взаимодействие, суперконнектор повышает свой социальный капитал, делая вклад на свой счет в эмоциональном банке других людей (о том, насколько важно иметь такой счет, подробно говорится в одной из книг американского консультанта по организационному управлению Стивена Кови, которого я уже цитировал ранее). Ведь умные люди всегда помнят о том, кто им помог. И, как правило, готовы оказать ответную услугу.
Вне зависимости от того, являетесь ли вы суперконнектором, хотите ли им стать или, наоборот, понимаете, что эта роль не для вас, теперь вы осознаете, как устроены те самые «центральные узлы», соединяющие людей. И понимаете, почему их стоит ценить.
Подытожим сказанное и определим конкретные шаги для формирования сильного и полезного окружения:
1. Чем разнообразнее ваш нетворк, чем в большее количество социальных кластеров вы вовлечены, тем больше возможностей у вас может возникнуть, когда вы решите сыграть роль социального брокера.
2. Помните, что брокер — идеальная роль для соединения разрозненных социальных кластеров. В управлении командами всегда ищите тех, кто может взять на себя эту роль, или выполняйте ее сами. Даже отделы маркетинга и продаж, которые недолюбливают друг друга и плохо взаимодействуют, вполне можно считать двумя разрозненными кластерами социальной сети вашей организации. А, как вы помните, разрозненные кластеры всегда соединяются при помощи брокера.
3. В развитии персональных связей помните про принцип химии: тот, кто вас ценит, будет готов приоткрыть для вас часть своего нетворка. Человек связей не стесняется просить других людей знакомить его с теми, кто ему нужен.
4. Помните, что даже тот, кто не является ни хабом, ни суперконнектором, также может сыграть роль брокера. Возможно, вам придется ему чуточку помочь: объяснить, кому позвонить и что сказать.
5. Знайте, какие люди в вашем окружении являются хабами и суперконнекторами, а также владейте информацией о том, в каких социальных кластерах эти люди «знают всех».
6. Помните, что ценность суперконнекторов еще и в том, что, обратившись к ним за помощью, вы можете расслабиться — им не нужно ничего объяснять, ведь они любят и умеют знакомить людей друг с другом.
7. Учитесь у суперконнекторов — их навыки могут быть очень полезны в вашем стремлении развивать свое окружение.
Ну а чтобы сократить этот длинный список и немного его обобщить, предлагаю вам три стратегии под каждую из описанных мной ролей.
Стратегия 1: Хотите быть суперконнектором — становитесь хабом: наращивайте объем связей и учитесь соединять людей друг с другом, развивая компетенцию брокера.
Стратегия 2: Если не хотите становиться суперконнектором — можете стать хабом. Вам не придется знакомить людей, но статус хаба повысит ваш социальный капитал, потому что к вам будут обращаться за связями.
Стратегия 3: Если не хотите быть хабом — расслабьтесь и наслаждайтесь жизнью: вы всегда сможете сыграть роль брокера, если вас попросят об этом близкие люди.
Как вы помните, любая сеть состоит из узлов и связей между ними. Начните учиться работать через брокеров, хабов, и суперконнекторов, и тогда вы сплетете хорошую сеть. Не для того, чтобы кого-то в нее поймать, а для того, чтобы в ней не было случайных людей!
Об авторе: Максим Фельдман , бизнесмен, специалист в сфере нетворкинга и автор тренингов по стратегическому нетворкингу. Председатель совета предпринимательского клуба СКОЛКОВО E-CLUB.
