Чем живет пиар в финансовой сфере в 2018 году? Насколько выгодно заниматься продвижением ICO и долговечна ли тема? На эти и другие вопросы отвечает гендиректор PR-агентства Drofa Agency, куда входит ICO PR Agency, Валентина Дрофа. Интервью провел Кирилл Безверхий специально для Mediabitch.ru

 – Как у вас дела? Как ситуация на рынке финансового пиара?

– Если отвечать одним предложением – я хочу выспаться! Потому что этот январь был для нас таким же бурным, какими бывают осенние «жаркие» месяцы, например, октябрь или ноябрь. На рынке фин-пиара и на рынке пиара ICO дела идут очень хорошо. И это не только у нас, но и у других агентств, у фрилансеров, ребят, с которым я общаюсь. Хотя, признаюсь, что за весь финансовый рынок отвечать не могу, так как. последние полгода мы плывем в лодке, вернее большой яхте, ICO. Пиарить фондовый рынок уже не так интересно. Интересно там, где деньги.

  – Получается, российской биржей больше не занимаетесь?

– Есть клиенты с фондового рынка. Они сейчас продвигают индивидуальные инвестиционные счета (ИИС). Это очень интересный продукт с гарантированной государством доходностью, с налоговым вычетом и пр. Сейчас каждый брокер пытается привлечь клиентов под ИИС. Мы им в этом помогаем.

Потом, у нас традиционно есть клиенты из Forex. Но это уже международная тематика. То есть, на текущий момент мои интересы Россия практически не затрагивает. Мы не продвигаем Forex в России, потому что теперь это вне закона. К нам часто обращаются форекс-конторы. Они говорят: «Мы хотим Россию!». Еще в начале 2017 года я говорила: «Предлагаю варианты пиара через обучающие центры». Но за прошлый год ЦБ самообучался, понял, что есть такие варианты привлечения клиентов, и придумал, как с этим бороться.

Кроме того, часто форекс-компании имеют лицензию кипрского биржевого регулятора CySEC. Сейчас саморегулируемые организации (СРО), Ассоциация форекс-дилеров, ЦБ могут написать совместное письмо-претензию в CySEC и сказать, что ваша компания предлагает свои услуги в России без лицензии. В итоге это может привести к отзыву лицензии. Чтобы не было вопросов, нужно получить лицензию форекс-дилера от Банка России. Сейчас ее получили только 8 компаний.

 – Правильно понимаю, что Forex-брокеры теперь не заинтересованы в российском рынке или есть обходные пути?

Скажем так: мы продолжаем сотрудничество со старыми клиентами, однако, новых на российский рынок не выводим, а предлагаем рынок Казахстана. Плюс у нас хорошая экспертиза по пиару на глобальном рынке, включая ЮАР, Индию, Китай, Корею.

 – Сколько в Drofa Agency работает людей?

– В Москве у нас работает 7 человек, 4 человека в Гонконге, 2 в Лондоне и на Кипре еще 2. У нас не такая большая команда, но этих сил хватает, чтобы предлагать клиентам практически весь мир, кроме форекса и США. В Америке мы предлагаем только пиар ICO.

 – А вы раскручиваете частных управляющих, трейдеров?

– Бывают такие обращения, но я стараюсь с этими людьми не работать. У меня было много опыта, и я до сих пор натыкаюсь на людей, которые запрашивают план продвижения, просят скинуть договор, реквизиты и внезапно исчезают. А потом ты видишь посты этого человека в Facebook, и понимаешь, что предоставленный мною план он самостоятельно реализует мелкими шажками. Причём, если ты ему пишешь, то он отвечает в духе: «Не переживай, жду денег от инвестора, у нас все будет». Понятно, что после такого не хочется, чтобы что-то было.

 – В середине прошлого года в рамках Drofa Agency вы запустили новый проект – ICO PR Agency, заточенный исключительно на PR-услуги для ICO. Что вас подвигло?

– У меня все было спонтанно. Мы работали под запрос клиента. Пришел наш клиент по форексу и сказал: «Я сейчас запускаю ликвидность криптовалют для форекс-компаний. Это надо распиарить. Можете?» Мы сказали, что можем. В следующий раз он говорит: «У меня через месяц ICO. Можете распиарить?». Мы ответили: «Можем!». Так все и началось с июня прошлого года.

Рынок был новый и мало кто имел накопленный опыт и понимание, как нужно действовать. Мало у кого была команда, которая могла быстро в это включиться. Уже тогда у нас было 3 человека в Гонконге, которые работали на китайском рынке Forex. Т.е. у нас уже сидели люди, которые знали, как работать с площадками, как писать тексты, размещать их, как закидывать тексты в Weibo, WeChat, QQ.

Фактически, форекс и крипта – это одна и та же история, те же инвесторы. Только там были деньги, а здесь виртуальные деньги, крипто-деньги. Мы просто добавили к нашему основному списку СМИ 20 ресурсов по крипте и добавляем каждый месяц.

В процессе, когда мы начали видеть, что в день приходит по одному ICO проекту, мы решили, что нужно пиарить и себя, потому что есть желание не просто деньги на хайпе заработать. Мы поняли, что рынок будет и никуда не денется.

 – Когда я принимал решение, заниматься ли пиаром ICO, первый вопрос, который меня волновал: насколько рынок долговечен? Вы не боитесь, что он исчезнет в случае, если пузырь биткоина лопнет?

– Отвечу вопросом на вопрос. Вы же не думаете, что завтра биткоин будет стоить ноль?

Если пузырь лопнет, тогда и будем смотреть. Но сейчас я не вижу никаких предпосылок, чтобы брать и закрывать ICO направление. Я не вижу какого-то оттока клиентов. Наоборот, появилась положительная тенденция: клиенты стали, если можно так выразиться, качественнее. Начали приходить реально интересные, умные люди, с которыми классно встречаться, разговаривать. Потому что до этого приходило немало людей с сумасшедшими идеями, которые толком не понимали, зачем им выпускать токен.

Например, просили написать White paper в формате: «Вот, я тут тезисы в Google Docs накидал». Понятно, что такое не годится. Сейчас приходят команды, которые работают над своим продуктом по 5 лет. Это качественно другой уровень.

Думаю, в этом смысле рынок только будет улучшаться и никуда не денется. Я уверенна, что он не исчезнет под ноль. Поэтому мы и запустили отдельный бренд – ICO PR Agency, начали заниматься его пиаром, продвижением, потому что хотим долго работать на этом рынке, стать лидерами отрасли.

 – Лидером России или мира?

– Конечно, хотим стать №1 в мировом масштабе. Программа минимум – стать лидерами в России. Пока на нашем рынке мы делим первенство с еще одним агентством, с которым дружим и работаем.

– Мы  видели громкий фейл ICO MDK, который вместо $1 млн. собрал $140 тыс. И понятно, что на этом непрозрачном рынке схожих историй масса. Нет ли опасения, что по мере роста числа ICO, бюджеты будут мельчать или они внезапно не смогут оплачивать ваши услуги?

– Конечно, есть. Я недавно писала в Forbes, что сейчас лишь 2-3% ICO собирает более $1 млн. Собирать деньги становиться сложнее. И те каналы, которые позволяли привлекать трафик из инвесторов, покупающих всего 1 токен, становятся дороже. Например, Facebook и Instagram вообще теперь для этого закрыты. Они уже запретили рекламу крипто-проектов. Текущие кампании докручиваются и все. Привлекать токен-инвесторов стало невыгодно. Остаются роад-шоу, пиар и встречи с дорогими инвесторами – арабы, европейцы, нигерийцы. Постепенно остаются более интеллектуальные инструменты привлечения капитала.

 – За услуги вы берете фиксированную ставку или есть привязка к тому, сколько проект соберет в pre— ICO или ICO?

– Работаем по фиксированным ставкам. Расценки зависят от региона, где планируется продвижение, от количества публикаций и числа трекеров, где нужно разместиться.

 – Вопрос моральной точки зрения. Иногда к вам приходят компании, их руководство, и на основе своего опыта, вы понимаете, что пришла «кухня» – если говорить про Forex-компанию, — или просто «кидалы», говоря об ICO. Что вы в этом случае делаете?

– Пару лет назад я была на тренинге, где было много пиарщиков из разных компаний, госорганов и мы все знакомились. Когда я сказала, что пиарю Forex-компании, меня спросили: «Как вы с этим живете?». Я их тогда спросила: «А вы за конфеты, лайки или поцелуйчики работаете?». Моя работа такая же, как и любая другая. Я не испытаю каких-то моральных угнетений, так как понимаю, что для меня это работа и моя задача – сделать ее хорошо.

В отношении конкретно МММ или каких-то адских Forex компаний могу сказать, что для меня они все равны. Все их основатели говорят, что они хорошие люди, все имеют уникальные проекты, все хотят изменить мир. Однако заканчивается у всех по-разному. Не факт, что те ребята, что приходят на ICO с благими намерениями, получив деньги, не сойдут с ума. Деньги меняют людей, да и внутри компаний возникают нравственные, моральные проблемы. Нет страховки, что сегодня человек хороший а завтра, получив мешок денег, он тоже хороший.

 – То есть, вопрос пиара левых ICO вас не гложет?

Нет, потому что это работа и к ней стоит относиться также цинично, как к бизнесу. Я лояльна к клиенту. Но лояльна до тех пор, пока он платит. Если потом поддерживаем хорошие отношения, то я, конечно, не против.

Говоря о вопросе морали, я всегда рассказываю одну историю. Когда я только начала работать в этой неоднозначной индустрии Forex, я проводила обучающие семинары. Предполагалось, что после мероприятия люди начнут торговать валютами. Как-то раз со мной произошла профессиональная деформация. Мы сидели допоздна, где-то 4 часа шел семинар и когда люди, человек 20, заполняли анкеты я устала и сказала: «Что вы сюда все пришли? Вы же знаете, что потеряете деньги!». А мне ответили: «Валентина, не надо разрушать наши мечты!».

Это было 11 лет назад, и я до сих пор это помню. Люди инвестирую в Forex, бинарные опционы, ICO, потому что хотят прикоснуться к мечте. Они хотят почувствовать, как зарабатывают деньги. И этих людей не изменить. Хочешь быть обманутым, будешь обманутым.

 – Вы говорите, к вам приходят по одному ICO в день. Почему за пиаром компании идут в агентства, а не на рынок труда?

– Проблема в том, что у ICO проектов мало времени и не хватает экспертизы. Более того, часто нужен не столько пиарщик, сколько маркетолог – человек, который работает с цифрами. Нужен человек, который возьмет данные по PR, SMM, трафику, контекстной рекламе, все это соединит в большую таблицу и поймет общую картину. Нужен человек-таблица! Пиарщик же в данном контексте часто отвечает за бренд, продвижение – вот такие больше функции. И все равно, нужно понимать, что времени-то мало. Все сделать – нереально. Поэтому проще пиарщику, маркетологу собрать вокруг себя команды, подрядчиков, которым будет отдавать поручения и точно в срок получать результат, получать быструю обратную связь. Вот это рабочая схема.

 – Вы призываете искать подрядчиков, агентства, но ведь при желании можно найти маститого пиарщика на рынке труда, который большую часть вопросов сам покроет, наймет себе помощников. Разве нет?

– На рынке ICO пока небольшое число пиарщиков. И опять же, как человек, находясь в России, покроет другую страну? Кроме того, есть монотонная работа с трекерами, которой нужно заниматься. Поэтому здесь проще отдавать все направления разным командам.

Это, кстати, касается не только ICO, но и других компаний из финансового сектора, включая, например, брокеров. В финансовом пиаре мало специалистов, особенно в ICO. Рынок очень узкий. Здесь своя специфика. Ты должен знать тему, понимать, кто твой клиент, что относиться к масс-маркету, что к бренд-изданиям и т.д. Конечно, есть качественные пиарщики внутри компаний, но на всех их не хватает. Поэтому приходят к нам. Плюс, если это зарубежная компания и ей нужно зайти, например, в Казахстан, они тоже идут к нам, т.к. если работать самим, то необходимо как минимум знать язык.

 – Сейчас на рынке появляется много вакансий в ICO с завышенными ставками. Что посоветуете начинающим пиарщикам и специалистам с опытом? Идти ли на этот рынок?

– Если говорить о людях, которые хотят после вуза попасть в ICO, то нужно понимать, что здесь нет времени учиться. Нужно сразу прийти и делать. Это в крупных коммуникационных агентствах можно постепенно расти, обучаться и вырасти. В ICO время ограничено. Нужны опытные кадры.

В случае если кандидат с опытом, то работа в ICO – неплохой вариант. При этом нужно быть реалистом и понимать, что это не работа на долгосрочную перспективу. Не надо под эту работу набирать ипотеки, автокредиты и пр. Это проектная работа. Кроме того нужно понимать, что это не работа по трудовой или договору. Здесь большие возможности и большие риски. Тебе будут платить пол миллиона рублей в месяц, пачку токенов, долю в баунти и пр. Но с другой стороны этого может и не произойти. И не потому, что инвестор, основатель проекта обманет. Просто ICO может не пройти. Руководство может признать, что на маркетинг кончились деньги или проект просто не готов. Все это риски, о которых нужно знать. Между тем, думаю, такой опыт будет весьма полезен для резюме пиарщика.

Об авторе: Кирилл Безверхий, эксперт по маркетингу и PR финансовых услуг