Наверное, ни для кого не секрет, что реклама в любом современном СМИ — это основной, если не единственный, источник доходов. Однако несмотря на то, что конкурентная ситуация на медиарынке с каждым годом всё более ужесточается, а битва за рекламу идёт не на жизнь, а на смерть, немногие СМИ имеют в своём арсенале планомерно отстроенную систему коммуникаций в компаниями-рекламодателями. Между тем, из-за нехватки человеческих отношений между СМИ и рекламодателем, могут слететь многие рекламные бюджеты, определённые, казалось бы, на годы вперёд. Что же должно быть в арсенале коммуникаций с рекламодателем?

Медиакит. Если вы хотите увеличить пассивные продажи, то качественный и информативный медиакит, выставленный на сайте вашего СМИ — это первая и необходимая вещь, которая обязательно должна быть в арсенале вашего рекламного отдела.  Подробно о составлении медиакита мы писали ранее. Часто медиакит является инструментом установки первичного контакта с потенциальным рекламодателем, а, как вы знаете, первое впечатление нельзя произвести дважды, поэтому не жалейте ни сил, ни денег, ни прочих ресурсов на этот жизненно важный документ.

Личные отношения. О важности личных взаимоотношений между специалистами рекламного отдела и пиарщиками-рекламодателями, наверное, лишнего тоже говорить не надо. При кризисной ситуации, рекламодателю сложнее будет лишить бюджета именно ту организацию, с сотрудником которой они пили вместе за рождение сына или по какому-то другому благовидному поводу. Был в моей практике один внешне крайне несимпатичный продажник, однако продажи у него всегда шли в гору именно из-за того, что он умел наладить контакт с самыми разными людьми. Кому-то нужно было конфет в день рождения принести, кому-то официальное поздравление отправить с профессиональным праздником, а с кем-то нужно было банально выпить по сто грамм или съездить на рыбалку. И, казалось бы, что такие методы поддержания контактов не прописаны ни в одном KPI, однако результаты таких методов дают о себе знать. Такой продажник будет на вес золота в любой организации. Поэтому если специалисты отдела рекламы не отличаются особым добродушием, придумайте в организации специального человека, который делал бы разные приятности крупным (хотя бы) рекламодателям. Ведь они того заслуживают.

Эксклюзивные возможности. Об этом пункте, наверное, мало кто задумывался, однако он может быть очень важен для вашего рекламодателя. Любой товар или услуга существует на рынке среди множества конкурентов и борется за одного потребителя. Поэтому если вы запускаете новый продукт, проект или рекламную возможность, то первым о ней должен «по дружбе» узнать тот рекламодатель, с которым у вас налажены наиболее тесные контакты. Для него это должно стать эксклюзивной возможностью воспользоваться вашей услугой раньше конкурентов, а, значит, обратить на себя особое внимание целевой аудитории. Поэтому при запуске рекламной возможности, составьте шорт-лист тех рекламодателей, которые должны о ней узнать в приоритетном порядке и в наиболее эффектном виде. Те люди и организации, которые попали в этот шорт-лист, наверняка, оценят вашу преданность.

Специальные мероприятия. Об этом, к сожалению, тоже забывают многие, особенно на региональном медиарынке. Лучшая возможность привлечь рекламодателя в новый проект или в новый формат издания, это собрать их на общую тусовку. В программе такой тусовки должна быть непременная презентация нового проекта с детальным описанием всех преимуществ для рекламодателя, развлекательная программа и, конечно, еда. Желательно, если развлекательная программа будет делаться за счёт рекламодателей (бутиков, ресторанов и т.д. ), а еда — будет брендированной. Ну, например, торт с нанесением логотипа вашего журнала. Мой любимый пример — пирожные с логотипом «Buro 24/7» (рисунок ниже, слева). Мы, в свою очередь, тоже решили как-то во время исследования в ресторане сделать миндальные пирожные с логотипом одного из наших изданий (рисунок ниже, справа). Давно уже доказано, что подкармливать аудиторию брендом — крайне действенный способ продвижения 🙂

Запускаете новый журнал? Позовите потенциальных рекламодателей и объясните каким крутым он будет. Без этого вы рискуете долго выходить на самоокупаемость. Принцип «Хлеба и зрелищ» действует здесь, как нигде. Уж лучше потратьтесь на одно мероприятие в самом начале, и берите «на горяченьком», чем потом долго и муторно обзванивать и объяснять людям что за новый крутой проект вы запустили. Тут работает и эффект присутствия, и неформальный нетворкинг, и уникальная возможность рекламодателя узнать о проекте раньше, чем о нём узнают потенциальные читатели.

Пожалуй, на этом всё. Ну и ещё — не забывайте качественно и в срок делать работу по размещению рекламы, иначе никакие отношения не удержат рекламодателя у непрофессионалов.