Работать над клиентской базой нужно всегда, даже в лучшие времена. Но пиарщики делают это в своем стиле. Как продавать свои услуги, не продавая, специально для Mediabitch рассказала владелец и основатель коммуникационного агентства Spice Media Виктория Кулибанова.

Прямая продажа плохо работает в PR

На самом старте агентства у нас были менеджеры по продажам, но они показывали низкий результат. Чаще всего хороший пиарщик не любит и не умеет продавать, а хороший продажник ничего не понимает в PR. Мы продаем не товар, а интеллектуальную услугу, и потенциальный заказчик захочет её купить, только если увидит эксперта в том, кто ему ее продает.

Продажникам удавалось привлечь клиентов, но все эти клиенты были крайне низкомаржинальными. Никто не готов платить высокие гонорары тем, кто для них недостаточно убедителен ввиду низкой экспертности.

Уже 10 лет у нас нет менеджеров по продажам. Почти все клиенты приходят к нам по рекомендации. Сначала всё строилось на моей узнаваемости и репутации на рынке PR, затем, когда мы сформировали репутацию агентства, клиенты стали рекомендовать уже и его.

Где знакомиться с потенциальными клиентами

Самые очевидные места, где можно познакомиться с потенциальными клиентами – это конференции, форумы, круглые столы, бизнес-премии. Наиболее теплые и крепкие контакты формируются там, где ты проводишь с людьми продолжительное время или регулярно встречаешься – фитнес и другие спортивные клубы, бизнес-тренинги, образовательные учреждения и мероприятия, бизнес-клубы, авторские туры.

На самом деле, потенциальных клиентов можно искать везде. Главное – общаться как можно больше, ведь даже тот человек, кому не нужен пиар, может тебя порекомендовать тому, кто станет клиентом.

Как вести беседу

Длинные скучные речи никому не нужны и утомляют. Это касается и самопрезентации. Можно долго и подробно рассказывать о своих достоинствах, приводить аргументы в подтверждение своей экспертности. Но потенциального крупного клиента это может только раздражать. Представьте, как много в России агентств, и все хотят ему что-то продать. Кроме того, прямая реклама не работает, в том числе и в самопрезентации.

Однажды перед одной профильной бизнес-премией моя подруга, работающая в крупной строительной компании, сказала: «Там опять будет куча агентств, которые будут пытаться что-то впарить. Это раздражает!»

Продавая, я никогда не продаю

При знакомстве я просто веду беседу, не думая о том, что хочу, чтобы собеседник стал клиентом. Мне искренне интересно узнать, что передо мной за человек, как идут в компании дела, как отражаются на её работе определенные события. Зачастую важно, чтобы потенциальный клиент, сам, наконец, спросил, что ты можешь предложить и как можешь помочь «вылечить» его «боли». Тогда у него не будет ощущения, что ему что-то «впаривают».

Если это мимолетное знакомство на мероприятии, не подразумевающее долгой беседы, важно сразу сообщить одной-двумя фразами, кто вы и зачем к вам можно обратиться. Например, давая визитку, в зависимости от контекста можно сообщить о своих сильных сторонах: «Мы – лидеры на рынке репутации» или «Вас сегодня не номинируют? Вот вам моя визитка, чтобы в следующем году номинировали».

Пиар для пиарщиков

Даже если агентство уже хорошо всем известно, это не повод игнорировать публичность и думать, что о вас все всегда будут помнить. Агентств очень много, и клиент, вероятнее всего, обратится в то агентство, которое ему порекомендовали и в то, которое постоянно мелькает у него перед глазами.

Если не ходишь на мероприятия, не публикуешь информацию на сайте и в социальных сетях, может возникнуть вопрос «А работает ли всё еще агентство?» Или клиент, даже если он хорошо знает какое-то агентство, в повседневной суете может просто забыть о нём, потому что давно о нем ничего не слышал.

Отлично работает  «сарафанное радио» и различные PR-инструменты, которые позволяют постоянно быть на виду: публикации в СМИ, выступление на мероприятиях, организация собственных вебинаров и мастер-классов . Обязательно нужно заниматься поддержанием и продвижением своего корпоративного сайта, его SEO-оптимизацией. Если потенциальный клиент ищет PR-агентство через поисковики, он вряд ли опустится ниже второй-третьей страницы выдачи.

Все хотят быть с успешными и вовлеченными

Если у клиента возникнут сомнения, что в агентстве дела идут хорошо, он может не обратиться к нему. Вопросы, которые могут возникнуть: «Хорошие ли специалисты там работают?», «Вытянет ли агентство мой проект?», «Достаточно ли у них ресурсов?». Поэтому очень важна энергия, которую мы излучаем и то, что мы пишем не только на официальных страницах компании, но и на своих собственных.

Например, если на своих личных страницах вы пишете только о своей семье, детях, путешествиях и никогда о своей работе, то это может стать поводом для сомнений, что вы будете вовлечены в проекты клиентов, подписанных на вас.

Если в какой-то момент времени ваш контент на личных страницах становится негативным или даже агрессивным, если вы постоянно на что-то жалуетесь (особенно на своих клиентов) – это также может отпугнуть. Поэтому если вам хочется выплеснуть негативные эмоции, лучше это делать в кабинете психолога.

Если вы встречаетесь на мероприятии и рассказываете всем, как тяжело идут дела, не нужно рассчитывать на то, что вас тут же захотят нанять как пиарщика. Реальность такова, что, кто бы что ни говорил, все хотят работать с успешными компаниями.

Поиск клиентов для агентства — это всегда работа вдолгую. Не ждите быстрых результатов (некоторые клиенты могут присматриваться к вам несколько лет), но и не сидите на месте. Ваше портфолио будет работать на вас, ведь каждый довольный заказчик — это лучшая реклама.

Об авторе: Виктория Кулибанова, владелец и основатель коммуникационного агентства Spice Media