Как создать сообщество, которое будет привлекать аудиторию и стимулировать продажи? Рассказываем, кому какие сообщества подходят и какие цели позволяют реализовать.
Концепция сообщества — это единая идея, которой должен подчиняться весь публикуемый вами контент. И она в первую очередь зависит от целей присутствия бренда ВКонтакте. Напомним, что на разных этапах воронки продаж (или пути пользователя — кому как привычнее) можно работать с четырьмя разными целями.
Исходя из цели, проще определить, какая информация должна преобладать в сообществе. Мы выделяем несколько типов сообществ ВКонтакте. Рассмотрим их подробнее.
1. Продающее сообщество
Из названия понятно, что здесь будут только продажи, только хардкор. В таком сообществе мы не распыляемся на всякие мемы и статейки. Мы конкретно говорим, что нужно от пользователя, и оперируем только своим продуктом.
Для таких сообществ особенно важно иметь качественную имиджевую съемку продуктов, адаптированную под формат социальных сетей: не каталожные изображения на белом фоне, а, скорее, фото в формате life-style, где продукт показан в жизни. Один из самых удачных примеров работы с фотоконтентом в продающем сообществе — интернет-магазин ASOS.
Если возможности делать такие снимки нет, может выручить работа с дизайнером. Например, как у «Снежной Королевы»:
Исключительно продающая направленность контента не ограничивает в возможности давать аудитории пользу. Просто все эти материалы в конечном счете должны приводить к необходимости купить ваш продукт. Таким образом, основная задача продающего сообщества — замотивировать пользователя на эмоциональную покупку. Следовательно, формат больше подходит тем компаниям, где такая спонтанная покупка возможна.
Кому подходит:
· Love-брендам — тем, о которых знают все представители целевой аудитории. Пользователям настолько близки ценности и образ таких компаний, что они готовы закрыть глаза на качество или цену. Важное условие (которое, однако, не является обязательным, так как у любого правила есть исключения): у love-бренда должна быть возможность самостоятельно реализовывать свой товар. В этом случае мы просто создаем для аудитории аналог RSS-ленты с ассортиментом. Яркие примеры — это весь масс-маркет: бренды одежды, косметики с возможностью покупки онлайн, такие как Mango, Zara, Рив Гош, Garnier и другие.
· Микробизнесу — небольшим региональным магазинам, handmade-брендам.
Эффективность таких сообществ оценивается в первую очередь по лидам и трафику на сайт.
2. Брендово-тематическое сообщество
Это популярный вид сообществ среди крупных компаний, ведущих SMM на аутсорсе. Их отличительная черта — в том, что не весь контент крутится вокруг бренда, и его основная задача — собрать вокруг себя комьюнити пользователей, заинтересованных в тематике. И только после этого ведется работа, направленная на превращение подписчиков в клиентов компании. То есть, в тематических сообществах мы собираем не только клиентов компании и горячую аудиторию, но и теплую с холодной.
Основные цели, с которыми здесь работают — это формирование потребности, узнаваемость и лояльность. Пользователи подписываются на тематические сообщества прежде всего ради интересного контента или возможности общаться в рамках созданного брендом комьюнити.
Контент в тематических сообществах хрестоматийно делится на три типа, соответствующих разным этапам воронки продаж:
Кому подходит:
· брендам-производителям, реализующим товар через дистрибьюторов;
· FMCG-брендам;
· компаниям, работающим в тематиках, популярных среди небрендовых тематических сообществ: дети, путешествия, животные, кулинария, домашнее хозяйство, фармацевтика, медицина, финансы и т. п.
Именно для таких сообществ мы ищем инсайты, придумываем Big Idea, коммуникационное сообщение. В остальных случаях достаточно того, чтобы сообщество доносило позиционирование и преимущества компании/продукта.
3. Брендовое сообщество, или сообщество-визитка
Тот случай, когда основная часть контента сообщества — это информация, касающаяся самой компании. Такой формат выбирается методом исключения, когда бренду не подходит ни продающий вариант (компания не занимается продажами напрямую, либо продукт сложный и не покупается в один клик), ни брендово-тематический (тематика не растиражирована ВКонтакте, о ней мало информации, и аудитория не ищет ее в социальных сетях). Тогда зачем такому бизнесу идти в социальные сети, спросите вы?
Сообщество ВКонтакте — не всегда комьюнити. Это еще и отличная платформа для коммуникации с целевой аудиторией на ее территории, показатель определенного уровня компании. В последнее время мы часто встречаем клиентов, для которых наличие активных сообществ — это элемент статусности, как, например, дорогие часы или пиджак от Brioni. Некоторые компании откровенно заявляют: «Мы не знаем, зачем нам это, но надо». А уже мы находим решение, как сообщество может помочь их бизнесу.
Контент подобных сообществ-визиток полностью связан с компанией: мы не пытаемся высасывать темы из пальца, говорим только тогда, когда есть о чем сказать.
Такими могут быть HR-сообщества компаний, где нет смысла постить советы о том, как проходить собеседования или самореализовываться. Этап поиска работы у пользователя не длительный, и после того, как соискатель находит работу, он уже теряет интерес к такому контенту, а значит, и к группе. Поэтому HR-сообщество — это сообщество в первую очередь для сотрудников и перевалочный пункт для соискателей. От последних не стоит ждать вступлений. Нужно лишь, чтобы они посмотрели на насыщенную и интересную рабочую жизнь ваших работников и чтобы это замотивировало их прислать вам резюме или перейти к списку вакансий.
Также чисто брендовыми бывают сообщества:
· банков. Посетите группу «Рокетбанка» ВКонтакте — она прекрасна. Скажем по секрету: ребята рассказывали нам, что около 80 % подписчиков — это их клиенты;
· салонов красоты. Клиентам не интересно, как делать, например, шатуш, им интересно, как его делают конкретно в этом салоне;
· различных b2b-агентств, например дизайн-агентства «Логомашина», использующего сообщество как портфолио и блог;
· телеканалов, например «Пятницы»;
· крупных организаций, как, например, «Роскосмос», которым всегда есть что о себе рассказать.
Что касается KPI для брендовых сообществ, сложно выделить универсальные показатели. Например, на группу «Роскосмоса» может подписаться практически любой человек, обладающий духом патриотизма и гордости за свою страну. А вот HR-сообществом или сообществом компании, созданным для статуса, реально могут заинтересоваться только люди, причастные к этой компании: сотрудники, клиенты, фанаты бренда.
Это основные три типа сообществ по направленности контента. Но есть и дополнительный, не менее популярный ВКонтакте.
4. RSS-лента
Этот формат подходит в основном интернет-изданиям. Такие паблики создаются для удобства читателей. Подписчикам не нужно каждый раз проверять обновления, заходя на ресурс: все в нативном формате появляется в ленте, и, увидев анонс, пользователь сам решает, переходить ему к прочтению статьи или нет.
Примеры подобных сообществ: Snob, Vandrouki, AdMe, VC.ru.
Типичный пост для подобных пабликов выглядит так:
Наиболее показательной метрикой для таких сообществ являются трафик на сайт и подписки.
Резюмируя вышесказанное: важно вовлекать аудиторию в коммуникацию, общаться с пользователями на их языке и стараться выходить на связь только тогда, когда действительно есть чем поделиться. Однако и надолго пропадать с радаров не рекомендуем.
Статья подготовлена по материалам книги «ВКонтакте для бизнеса: подробное практическое руководство», которую можно скачать в блоге Ingate.
Об авторе: Мария Борисова, старший стратег ORM Ingate