Лет пятнадцать тому назад я занимался организацией небольших рок-концертов. Желающих выступить в маленьком московском клубе всегда было много. Приходилось еженедельно прослушивать сотни «демок» – кассет с записями молодых музыкантов. Иногда на это просто не было времени. И несколько раз, составляя концертную программу, я поверил на слово рекомендациям знакомых.

В одном случае на сцену вышла группа, вообще не умеющая играть. В другом – слишком громкая, что спровоцировало конфликт с жильцами дома, где находился клуб. В третьем – откровенные экстремисты, исполняющие отвратительного качества песни о свержении режима. Похоже, тот опыт мало чему меня научил.

В наше PR-агентство еженедельно обращается около десятка потенциальных клиентов. Примерно половину запросов мы сразу отсеиваем и вежливо отказываемся от сотрудничества. В остальных случаях организуется очное общение. Лично я участвую в одной-двух встречах каждую неделю.

Любая такая встреча отнимает много сил, особенно если назначается в офисе клиента в другом конце города. Обидно, когда через час общения понимаешь, что с этим заказчиком ты работать никогда не будешь.

Вот три таких случая. В «Гуров и партнеры» обратился «известный ученый экономист из МГУ». В приложенной справке сообщалось о многочисленных научных работах, особо подчеркивался тот факт, что у него учились известные государственные деятели. Суть запроса состояла в организации серии конференций для бизнеса, а также увеличении комментарийной активности в деловых СМИ. Мы оценили запрос как профильный и согласились на встречу.

Только при личном общении стало очевидно, что «ученый» занимался антинаукой сродни «торсионным полям», а его идеи преобразования банковской системы похожи на бред сумасшедшего.

Достаточно было более подробно изучить материалы в Сети, посмотреть любую видео-запись или даже прочитать интервью, чтобы сэкономить время трех квалифицированных сотрудников агентства.

В другом случае клиент представлял довольно интересный и перспективый интернет-сервис. На первой же встрече выяснилось, что у нас много общих знакомых. Сразу несколько банкиров, которых он упомянул как своих бизнес-партнеров. А также руководители PR-агентств, работой с которыми он остался не доволен. На проработку концепции и подготовку презентаций мы потратили много сил. После очередной встречи (со стороны агентства участвовало четыре человека) начали закрадываться сомнения в адекватности клиента.

Складывалось ощущение, что единственная причина обращения к нам – недостаток общения.

На каждой встрече он полностью менял взгляды на развитие сервиса, заключение контракта постоянно сдвигалось. Лишь тогда я сделал несколько звонков «общим знакомым», в результате которых выяснилось, что клиент нам врал. Ни один из упомянутых им фактов не подтвердился! Мы сразу же отказались от дальнейшего сотрудничества.

И ещё один случай. Как-то к нам в офис приехал изобретатель. Он произвел приятное впечатление по телефону, рассказал, что уже много лет занимается бизнесом и хотел продвинуть новую технологию на рынок. На встрече выяснилось, что кроме идеи немного по-новому вести учет объектов недвижимости нет ничего. Ни юридического лица, ни команды, ни прототипа системы! Закончилось тем, что на ближайший год у него есть бюджет всего в 30 000 рублей (так как платит «из своих личных»). Достаточно было чуть дольше пообщаться по телефону, запросить дополнительные материалы, чтобы сэкономить время и нервы моих сотрудников.

Вывод напрашивается сам собой. Когда к вам обращается новый клиент, уделите чуть больше внимания поиску информации о нем. Проверьте те факты, о которых он говорит. Посмотрите его профиль в социальных сетях — возможно, общие «френды» смогут дать ему рекомендацию. Все это не займет много времени. Бессмысленная встреча отнимет гораздо больше сил.

 

Об авторе: 

Филипп Гуров, 

основатель агентства «Гуров и партнеры»