Архив метки: Тусовка

В агентском бизнесе нетворкинг давно перестал быть дополнительной активностью на конференциях. Сегодня профессиональные связи напрямую влияют на привлечение клиентов, партнерства и устойчивость бизнеса. Изменился и подход к нетворкингу: если раньше работали разовые знакомства и обмен визитками, то сейчас ключевую роль играют постоянная профессиональная среда, доверие и системная коммуникация.

Резиденты хаба SMALL рассказали Mediabitch, какие форматы работают сейчас и почему хаотичные знакомства перестают приносить результат.

Сообщества вместо разовых знакомств

Один из главных трендов — переход от формального нетворкинга к постоянной профессиональной среде.

По словам основателя коммуникационного агентства WhYBconsult Яны Басаранович, сегодня сильнее всего работают не единичные мероприятия, а сообщества и регулярные точки контакта: «Люди очень устали от общения только по делу и через экран, поэтому все больше ценят живой контакт, регулярность и ощущение среды, где можно быть собой, а не сразу что-то продавать или питчить».

По ее словам, именно поэтому растет роль профессиональных сообществ, мастермайндов, локальных бизнес-клубов и так называемых «третьих мест», где общение строится вокруг общих интересов и регулярного взаимодействия.

Работает не разовый обмен контактами, а присутствие в правильной среде. Не просто знакомиться, а быть внутри сообщества, где есть регулярность, доверие и общий интерес к развитию.

Этот тренд подтверждают и исследования рынка. Согласно данным McKinsey, в B2B-сегменте компании чаще выбирают подрядчиков, с которыми уже пересекались в профессиональной среде, а не тех, кто выходит с прямым коммерческим предложением.

Нетворкинг как управление профессиональной средой

Основатель Core PR Полина Упитис считает, что нетворкинг в коммуникационной индустрии больше не связан с количеством знакомств: «Нетворкинг в PR — давно не про обмен визитками и “расширение круга контактов”. Это про управление средой, в которой ты работаешь».

По ее словам, особую роль сегодня играют публичные профессиональные форматы — модерирование отраслевых мероприятий, дискуссий и экспертных сессий.

Ты управляешь разговором, задаешь рамку дискуссии и становишься точкой сборки для экспертов и бизнеса. После таких форматов нетворкинг не нужно “дожимать” — он развивается сам, потому что у тебя уже есть доверие и контекст для продолжения диалога.

При этом, по мнению участников рынка, наиболее устойчивые связи формируются не на крупных конференциях, а в более камерных форматах — закрытых встречах, профессиональных клубах и небольших сообществах.

Почему рекомендации по-прежнему работают лучше всего

Несмотря на изменение инструментов, один механизм остается неизменным — доверие через рекомендации.

Основатель агентства персонального брендинга «Космос-4» Надежда Кобина считает, что самый сильный сценарий знакомства — это теплое интро: «Самый лучший формат нетворкинга — это когда приходят к вам и говорят: “Я вас знаю, слышал, мне вас рекомендовали”».

По ее словам, в профессиональной среде особенно важно избегать «холодного» контакта, если есть возможность зайти через общих знакомых.

Я всегда прошу сделать мне теплое интро и не захожу напрямую, если понимаю, что это категория людей, которые не светят личный контакт.

Источником новых связей становятся не только деловые мероприятия: «Нетворкинг по интересам тоже отлично работает. Например, спорт, тренировки или локальные сообщества. Иногда простой разговор после занятия может привести к партнерству или новому проекту».

Подобный подход хорошо соотносится с теорией «слабых связей» социолога Марка Грановеттера: именно неочевидные контакты часто становятся источником новых возможностей и проектов.

Почему нетворкинг требует системы

Еще одна тенденция последних лет — переход от хаотичных знакомств к управляемому процессу.

Генеральный директор digital-компании HINT Александра Дробышева отмечает, что многие по-прежнему воспринимают нетворкинг как разовое действие: «Одна из частых ошибок — воспринимать нетворкинг как что-то стихийное: сходил на мероприятие, познакомился, и на этом всё». На практике, по ее словам, работают только системные отношения.

Важно не просто знакомиться, а управлять этим процессом: фиксировать контакты, возвращаться к ним, поддерживать коммуникацию и выстраивать долгосрочные связи.

Этот подход становится особенно важным в B2B-сегменте, где цикл сделки может занимать месяцы, а решение о сотрудничестве принимается на основе доверия и репутации.

Как связи начинают влиять на выручку

Основатель коммуникационного агентства PR Perfect Кристина Петрова считает, что в агентском бизнесе нетворкинг напрямую связан с коммерческими результатами: «В B2B, особенно в сегменте с высоким чеком, нетворк — это не “дополнение к продажам”, а один из ключевых драйверов».

По ее словам, даже при сильной воронке продаж значительная часть контрактов все равно приходит через существующие связи и рекомендации.

В агентстве PR Perfect используют несколько базовых принципов:
— регулярные офлайн-встречи;
— баланс между новыми и существующими контактами;
— постоянное поддержание коммуникации;
— долгосрочный подход без ожидания мгновенного результата.

Нетворк работает не тогда, когда он «нужен прямо сейчас», а когда вы инвестируете в него заранее.

Что это меняет для рынка

Главный сдвиг последних лет — превращение нетворкинга из эпизодической активности в управленческую практику.

Сегодня профессиональные связи работают только тогда, когда сочетаются несколько факторов:
— постоянное присутствие в профессиональной среде;
— публичная экспертиза;
— рекомендации и доверие;
— системная работа с контактами;
— регулярная коммуникация.

Для агентств это становится частью бизнес-модели наравне с продажами и маркетингом. В условиях высокой конкуренции выигрывают не те, кто знакомится с большим количеством людей, а те, кто умеет выстраивать долгосрочные отношения и превращать их в устойчивый бизнес-актив.

PR-bro

Создатели SMALL Hub: «Все большие агентства одинаковы, а каждое маленькое — маленькое по-своему»

27.04.2021 Alexandra Kolpakova

Осенью 2020 года Александра Дробышева (агентство HINT) и Розалия Каневская (агентство Montana) запустили SMALL Agencies Hub — комьюнити маленьких независимых агентств. Евгения Лампадова (агентство ЛАМПА) поговорила с основательницами хаба о том, почему рынку нужно комьюнити небольших агентств, чем плохи отраслевые PR-ассоциации, а также немного об эйджизме, партнерстве, конкуренции и жизни «после пиара».

О плюсах хаба, отраслевых ассоциациях и агентской дружбе

Женя: Почему вы решили делать комьюнити, когда их очень много даже в России разных?

Саша: Потому что нет в России комьюнити маленьких независимых агентств. В основном существуют ассоциации для крупных агентств и туда идут маленькие за нетворкингом, но там нет комьюнити. Наша задача — объединить единомышленников, таких же маленьких и независимых как мы, и дать им платформу, место для общения, для обмена информацией и опытом. Мы в России такого не видели.

Тут есть еще две боли, которые мы хотели бы вынести.

Во-первых, вокруг небольших агентств много стереотипов. Наша задача стереотипы ломать — рассказывать о том, что даже небольшие агентства могут реализовать крутые проекты любого масштаба и для заказчиков любого масштаба. Они умеют классно работать и они ничем не отличаются от больших агентств.

Сейчас часто такая практика встречается как white label — большое агентство зовет тебя на тендер как часть команды, ты в итоге всё для клиента делаешь и даже не можешь рассказать об этом как о своем кейсе. Хочется, чтобы эта история уходила в прошлое.

Второе — есть стереотип, что обязательно нужно стать большим, чтобы преуспеть. Но это тоже не так. Мы поняли, что об этом нужно говорить, и в конце 2019 года сделали первый свой проект на эту аудиторию — встречу SMALL Talk для небольших агентств. К нам пришло тогда человек 20-30, мы видели, что они там первый раз друг друга увидели. Потом превратилось в идею создать комьюнити, где люди могут чувствовать и находить поддержку.

Розалия: Меня беспокоили другие вещи — я видела все эти ассоциации, но ни в одной из них молодому специалисту не хочется получить членство. Одна слишком неразборчива, для второй ты слишком маленький, третьи вообще не про твою специализацию. И иногда смотришь на людей в традиционных ассоциациях, и видишь, что на все конференции ездят одни и те же люди с одними и теми же идеями, и сообщество постепенно стареет, а смена не растет.

Сейчас в итоге в ассоциациях очень мало молодых специалистов. А ландшафт изменился — сейчас есть формат фриланса, которого толком не было еще 20 лет назад, есть молодые специалисты с прикольной экспертизой, если классные небольшие агентства, но ассоциации не адаптировали толком под них правила игры и условия, поэтому нужно было что-то новое.

Женя: К вам на первый раз подали 47 заявок, это очень круто. Но, мне кажется, не всем очевидно — что членство в комьюнити может дать фаундеру агентства?

Розалия: На самом деле много. Я с 2015 года общаюсь так или иначе с фаундерами агентств разного масштаба и видела какой путь они проходили, и не все до этого имели опыт в агентствах. Кто-то работал в агентстве до этого, а кто-то нет — я, например, нет. Саша работала. Те вещи, которые очевидны Саше, мне вообще не очевидны, поэтому я иногда чувствую, как придумываю велосипед.

Второй момент — все большие агентства одинаковы, а каждое маленькое — маленькое по-своему. Нет ни одного маленького агентства, которое бы один в один походило на другое. Поэтому я считаю, что это здорово, что мы можем друг у друга учиться. Это классно, когда можешь задать вопрос кому-то, у кого такой же бизнес, как твой, он уже прошел через какие-то ошибки и сделал выводы.

Саша: В будущем еще хочется, чтобы наша кооперация приносила всем участникам прибыль — это и формат коллабораций, и субподряда, и аутсорса, и возможность делать совместные проекты в других странах с партнерами — у нас были заявки из Латвии, сейчас вот есть классный член хаба из Беларуси.

Есть планы по масштабированию хаба по СНГ. К нам, например, приходят иногда клиенты с запросами, можно ли сделать проект в России и в Казахстане. Я понимаю, что лучше взять независимого консультанта там или местное агентство, но всегда возникает вопрос «кого?», потому что ты там никого не знаешь. Поэтому одна из задач хаба — помогать находить контакты.

К тому же фаундеры агентств часто делают всё — и в какой-то момент захватывает одиночество, кажется, что ты один это всё тащишь. Комьюнити позволяет понять, что твои проблемы не уникальны и можно с кем-то их обсудить, решить вопрос. Возможно, в хабе найдутся агентства, которые объединяются. В общем, это про развитие и поддержку. И прибыль, конечно.

Женя: Есть такое мнение, что на агентском рынке не принято дружить. Причем, это история и про большие агентства, и про частных специалистов. Это правда?

Саша: Я дружу и всегда дружила с другими агентствами. Причем, мы даже частенько отдаем заказы, если понимаем, что у нас есть знакомое агентство, которое эту работу сделает лучше, чем мы. И это инвестиция тоже в наши отношения. Дружим и с маленькими, и с большими, но, конечно, не со всеми. Хаб — способ увеличить количество контактов для нас в том числе.

Это вопрос ценностей. Всегда будут агентства, с которыми твои ценности не сходятся. Наша ценность — прежде всего открытость к обмену информацией, к сотрудничеству. Если ты к этому не готов, если у тебя был плохой опыт, можешь попробовать довериться другим игрокам и прийти к нам. Рынок нужно двигать дальше и у нас есть сила, чтобы его менять, но для этого нужно объединяться.

Розалия: Мне сложно говорить, меня долгое время не воспринимали как агентство. Поэтому я тоже дружу, но со мной долгое время дружили скорее как с создателем отраслевого медиа, мой пример не очень показателен. В целом — да, много слышала, что воруют кейсы для портфолио, воруют клиентов, много разного говорят друг про друга нехорошего.

Честно, не вижу смысл это делать — рынок у нас очень маленький, всё равно все всё узнают — что ты и ком говоришь, плохо или хорошо работаешь. Меня сильно долгое время демотивировало, что у нас супер не консолидированный рынок, и как только камень летит в огород одного игрока, коллеги только подбрасывают.

Есть агентства и отдельные люди, у которых довольно токсичная атмосфера даже внутри их бизнесов — хочется надеяться, что у нас таких не будет.

Мне кажется, что сегодня уже даже как-то немодно быть конкурентом, модно дружить и быть конструктивным, делиться ресурсами. Есть даже такой термин — coopetition, то есть кооперация с конкурентами. Если ты всех хочешь съесть и думаешь, что хотят съесть тебя, то ты не выиграешь. Классика теории игр — при кооперации выигрываешь больше, чем при конкуренции.

У нас сейчас часто такое бывает, что ко мне приходят клиенты их больших агентств. И я понимаю почему — дело совсем не в качестве услуг, а реально в химии, в способности встроиться в бизнес-процессы клиента — большое агентство часто не может себе этого позволить, а бутиковое может.

Саша: Да, гибкость, скорость — часто то, чего нет у больших игроков. Мы не всегда конкурируем с большими агентствами, а скорее хотим донести, что с нашей помощью можно решать вопросы, в которых у них недостаточно экспертизы может быть внутри. Это очень рабочая история. Причем, как правило, приходят по рекомендации и никого больше не знают. А тут, в хабе, можно «всех посмотреть» и выбрать то агентство, которое тебе больше понравится.

О рынке кандидатов, партнерстве, демпинге и эйджизме

Женя: 4 года назад рынок агентский был иным даже с точки зрения кандидатов — молодых и бодрых. Скорее всего, раньше кандидат пошел бы в большое агентство или инхаус и это прям была боль — найти людей в небольшое агентство. Как сейчас вам кажется — изменилась ли эта ситуация, готовы сейчас люди идти работать в небольшие агентства? Как меняется отношение у соискателей к ним?

Саша: Если говорить про 2020 год, то произошел перелом. Люди стали ценить в работе другие вещи — качество проектов и команду. Все очень теперь ценят свободу. У нас в агентстве open team, мы собираем людей под проекты и ищем их для конкретных задач.

Если честно, у нас никогда не было болей по поводу поиска сотрудников — людей, которых мы нанимали под проекты, они были заинтересованы в их реализации и очень качественно всё выполняли всегда.

Я вижу, что молодые кадры не боятся больше идти к небольшим агентствам. Они выбирают проекты и свободу. Денежная мотивация существует, но она не первична стала теперь. Мне кажется, будущее за тем, что все работают удаленно и география даже не важна.

Розалия: Это и сейчас есть, да. Все наконец-то поняли, что пиарщики тоже могут работать удаленно — раньше были предубеждения. У нас есть в хабе агентство прекрасное PR Perfect — у них сотрудница из Африки работает, у Саши вот сотрудница из Бордо.

У меня сейчас сотрудник самый дальний в Новосибирске, а когда искали проджект-менеджера — заявки были от Еревана до Бангкока. И это новая реальность. У меня тоже нет проблем с наймом — я могу опубликовать вакансию в фейсбуке и уже к концу дня получить 15-20 очень качественных откликов от людей, которые знают, чем я занимаюсь, что делаю и что я за человек и хотят работать со мной.

Зеты устроены по-другому. Нам важно было прийти, получить опыт, любой ценой. А молодые ребята не разрешают прессовать себя, истерики устраивать.

И если ты идешь в корпорацию, ты этого вряд ли избежишь — в тебе не будут видеть человека и свободы у тебя никакой не будет. Та же история с большими агентствами. В этом смысле небольшие агентства даже в более выигрышной позиции — в большом агентстве ты чувствуешь себя пушечным мясом, на чью сторону никогда не встанут — при конфликте с клиентом легче будет уволить джуниора, чем клиента. В маленьких агентствах всё иначе.

Плюс, ты в небольшом агентстве растешь очень быстро, быстро набираешься опыта, занимаешься каждый день чем-то новым, а в больших агентствах может пройти вечность, прежде чем тебя повысят и дадут важные задачи. Если бы я была зетом, я бы попробовала работать и там, и там. В больших агентствах есть структура, бизнес-процессы выстроенные — полезно на это посмотреть и хотя бы понять, как это может выглядеть. А потом уже прийти в маленькое агентство и расти.

Саша — Жене: А у тебя как?

Женя: Я вижу, что агентство воспринимают как девочек не сильно умных, и мне интересно, как это меняется. Мы сейчас видим много соискателей, но довольно низкого качества. Ребята из больших агентств когда приходят, их, как правило, приходится переучивать не делать все те странные задачи, которые иногда хочет клиент.

У нас в ЛАМПЕ всё-таки есть право на диалог и мы можем клиента отговорить от каких-то глупостей типа слать 45 релизов в день. Такого в больших агентствах много. Мне кажется, что тут проблемы с имиджем агентств вообще — адекватные люди боятся идти сюда, потому что боятся неадекватных задач от клиентов. Я понимаю претензию рынка корпоративного к агентствам, но мне хочется, чтобы это изменилось.

Саша: Тут во многом всё зависит от того, как мы сами себя ставим. Невозможно ценить труд специалиста, когда на рынке такой жесткий демпинг. Ко мне приходят и спрашивают, сколько будет стоить разослать пресс-релиз, я называю цену и тут же прилетает, что другое агентство сделает это в 10 раз дешевле. У всех такие кейсы были, наверное, но мы же понимаем, что стоимость часа для качественной работы не может быть такой. Кажется, нет стандартов никаких по ценам, в этом беда.

Во многом всё зависит от того, как мы сами себя ставим. Невозможно ценить труд специалиста, когда на рынке такой жесткий демпинг.

Розалия: На самом деле они есть. Наши коллеги из АКОСа в свое время проделали эту работу. Они выпустили стандарт, где посчитали стоимость часа каждого конкретного специалиста в агентстве для расчета стоимости проектов. Есть желание некоторых клиентов иногда предварительно туда отправить, чтобы они не удивлялись ценам.

Условно, копирайтер стоит 2500 рублей в час, PR-менеджер — 4000 рублей в час. Правда, там тоже без скандала не обошлось — этот стандарт увидели сотрудники агентств и своим зарплатам удивились. В смысле 2500 в час? А чего это я тогда 50 тысяч рублей зарабатываю в месяц? А где мои деньги? В общем, не скоммуницировали коллеги, что это стоимость работы специалиста на агентство, то есть со всеми налогами и сопутствующими расходами. Стандарт, кстати, довольно старый — года 2016-го.

Женя: Удивительно — я в профессии 15 лет и впервые слышу об этом стандарте. Кажется, что в итоге это всё-таки не стало стандартом отрасли — возможно только для больших агентств, входящих в АКОС, потому что цены на рынке сейчас совсем другие. Да и о существовании АКОС знают, мягко говоря, не все. О каком стандарте для отрасли тут может идти речь? Тем более этических принципах, которые тоже постоянно нарушаются?

Розалия: Меня упрекают в излишнем идеализме, но мне хочется верить то, что такой стандарт общепринятый появится. Я вижу, как это работает на американском рынке — там есть совершенно четкие правила. Например, не работать с конкурирующими брендами одновременно — это настолько очевидно, что это не надо объяснять.

К сожалению, с профессиональными стандартами в России не только у нас проблемы — например, условного психотерапевта не выпрут из профессии, если он начнет встречаться с пациентом. Потому что их мало, и мало рычагов давления, регулирующих институтов, поэтому и качество этики очень низкое.

Саша: Мне кажется, это вопрос времени и смены поколений. У молодежи совершенно другие принципы и ценности. Они как раз топят за прозрачность, этичность, партнерские отношения, уважение, отсутствие дискриминации, открытость. Уверена, что как только это поколение придет на рынок и начнет занимать важные посты, и у нас отношение к этому поменяется.

Но чтобы это изменилось, нам уже сейчас нужно создавать для них почву, чтобы они как раз выросли и расцвели. Было бы круто, если б наш хаб развивался, объединялся с другими ассоциациями и сообществами, создавалась экосистема.

Женя: У меня еще был вопрос про эйджизм. Как считаете, агентский бизнес — это удел молодых в России, и если да, будет ли меняться такой паттерн?

Саша: Лично я скорее сталкиваюсь с тем, что наши клиенты просят иногда специалиста постарше и поопытнее на конкретную задачу, а на другую — наоборот, помоложе. Но ведь в целом всё равно на возраст лично мне — если человек опытный, у него есть драйв и идеи, то почему бы с ним не работать в агентстве?

Мне кажется, это стереотип, который со временем будет уходить. Это как говорить о том, что люди после 50 не пригодны для социальной жизни, или что у мамочек после декрета как-то по-другому начинает работать голова. Стереотипы же страшные!

Розалия: Согласна. Тут еще вопрос времени. PR молодой в нашей стране, его начали делать в России максимум 30 лет назад, и сейчас мы видим очень мало на рынке примеров адекватных людей вот из того, самого первого поколения, которые продолжают классно работать в агентствах, потому что их изначально было мало.

Хотя в той же Великобритании приди в любое агентство — тебя седовласые почтенные дяди встречают. Но в UK развитый рынок, на котором уже 30 лет назад было достаточно большое репрезентативное поколение пиарщиков, мы его в России сейчас начинаем только видеть на примере тех, кто из вузов выпускается. Когда им будет 50, их присутствие и активная работа в агентствах уже перестанет быть чем-то странным, как мне кажется.

Женя: С одной стороны да, с другой стороны, когда мне мои сотрудники иногда говорят: «Мне же скоро 30, а тут у нас молодняк!». И есть какая-то боль в том, что вот мне уже за, а я еще не в тепле и не на корпоративной стороне. Не знаю, что с этим делать — человеку есть куда расти еще даже в моем агентстве, там профессиональный потолок совершенно не достигнут, откуда такие разговоры?

Саша: Тут про общую культуру возраста в России еще вопрос. У нас заложено, что к 25-30 тебе надо там замуж и родить, и люди даже не видят кейсы, как может быть по-другому, есть какие-то еще пути реализации. Люди не видят эти кейсы, альтернативы, они не верят, что это возможно, поэтому и идут по понятному для них пути. Но это, конечно, тоже будет меняться со временем. Уже началось.

Розалия: Продолжая тему, хочется поднять еще один вопрос. А у нас правда есть куда расти в агентстве? Дают людям эту возможность? Кажется, что мы тут еще не доросли ментально и с точки зрения бизнеса до такой темы как партнерство в агентствах. Я иногда вижу, что некоторые сотрудники агентств так сильно надрываются, всё делают для агентства, а всё, что ты для них как работодатель можешь сделать — это повысить оклад.

Есть люди, которые столько лет с тобой, что уже действительно можно поговорить о партнерстве, профит-шеринге, выделении доли в бизнесе. Это есть у юристов, но в PR-агентствах какая-то супер-редкая практика. Я могу назвать навскидку три агентства, которые пошли по этому пути — два из них маленькие, одно большое. И каждый раз это было прям такое «вау» решение — не очень типичное, не принятое на рынке. У нас очень мало прецедентов, сотрудники не видят, что так в принципе возможно, что можно прийти с таким предложением.

Кажется, что мы тут еще не доросли ментально и с точки зрения бизнеса до такой темы как партнерство в агентствах.

Саша: Я вам скажу больше, я ушла из агентства, потому что мне не предложили вовремя партнерскую историю. Я по сути была вторым человеком, и какой-то длительный период времени выполняла функции как CEO, но я на тот момент не понимала, для чего я это делаю, ведь бизнес не мой! Какая моя в этом ценность? Какой для меня путь?

Идеи идти в инхаус не было никогда, я агентский человек. Я могла бы с таким же успехом остаться в этом агентстве на партнерских правах и тогда бы не стала уходить и HINT бы тогда не было. Мне сделали партнерское предложение только когда я уже ушла и зарегистрировала свое юрлицо, но если бы это произошло чуть раньше, была бы другая совершенно история. Основатели агентств правда боятся партнерских схем, в этом смысле у нас всё не так открыто, как на западе.

На юридическом рынке в России партнерство совершенно нормальная история, в том числе потому, что на рынок приходило много международных юридических компаний и открывали прямо представительства. А теперь давайте посчитаем, сколько реально международных агентств к нам пришло представительствами? В основном это какие-то affiliate местные агентства и всё. Вопрос — почему? Потому что тут не прозрачно, и они не видят, как тут может развиваться рынок.

Розалия: По поводу прозрачности — финансовой, в частности— есть один показательный пример — международный рейтинг Holmes Report по заработкам агентств. Раньше они не запрашивали отчетность досконально, не проводили аудиты, и в рейтинг стабильно попадало около пяти компаний из России, потом они стали проводить финансовые аудиты и сейчас их 2-3, в плохие года вообще одно, все остальные повылетали из рейтинга из-за того, что не смогли нормальную отчетность предоставить, белую, где всё понятно.

О жизни после пиара и экзите из агентского бизнеса

Женя: Еще один вопрос меня мучает — есть ли жизнь после пиара? И в частности, после агентства? И если есть, то какая она для вас? Ведь продать PR-агентство, объединиться с кем-то, то же партнерство запустить — какая-то очень редкая история в России. В общем, мой вопрос — что делать с агентством, когда уже не захочешь больше этим заниматься? Какие есть варианты экзита?

Розалия: Я абсолютно вижу для себя перспективы с партнерством. Я вижу, что я начинаю уставать от пиара, а есть люди, которых она до сих пор драйвит и им в перспективе можно передать управление и развитие бизнес, выделить долю. Я действительно не вижу еще какие-то способы продлить жизнь проекту, кроме как привлечь партнера.

Когда занимаешься вещами, которые очень сильно завязаны на тебе лично, в какой-то момент встает вопрос: ты хочешь это продолжать? И от ответа зависит, будет существовать проект дальше или нет. Так у меня, например, было с Mediabitch — когда я поняла, что я одна не вывезу, развилка была очень простой — либо закрывать проект к чертовой матери, дать ему увянуть, либо нанять человека за свои деньги, который бы им занимался постоянно. Я выбрала второе, и по этой причине Mediabitch всё ещё существует, это мой такой вклад в отрасль.

С партнерством логика похожая — ты либо делишь выручку и ответственность, либо закрывай. А продать эту историю часто правда очень непросто. Что продавать без лидера? Команда разбежится, а никакого другого капитала у агентства нет.

У больших агентств есть такой путь — можно привести дела в порядок в плане финансов и продать. Но когда ты маленькое агентство, там уровень человеческого фактора настолько велик, что это будет достаточно сложно сделать. Поэтому расти в сторону партнерства тут чуть ли не единственный вариант.

Саша: Да, ну и чтобы продаться зарубежному агентству, у тебя оборот должен быть не меньше 2 миллионов долларов, чтобы на тебя посмотрели. А на российском рынке оборот 2 миллиона долларов — это уже не считается маленьким агентством.

Я тут согласна с Роззи про партнёрство, и мне бы хотелось, чтобы агентства думали глобальнее. Ведь есть партнерство не только на российском рынке. У нас есть affiliate agreement — партнерство с Китаем. Мы это делаем для того, чтобы развиваться на международном уровне. А в целом у меня вот лично масштабировать свое агентство в большое агенство нет желания.

Формат маленького агентства позволяет мне лично получать хороший финансовый доход, но при этом вести очень комфортную для меня разнообразную жизнь и не жертвовать каким-то личными вещами ради непонятных задержек в офисе до двух часов ночи. Никто из моей команды не работает на выходных, мы не задерживаемся в офисе. Иногда есть какие-то обвалы, крупные проекты, конечно это делаем. Но мы стараемся соблюдать баланс, и это очень важно.

А в перспективе дальнейших лет мне кажется, нужно делиться знаниями. Я уже начала немного преподавать, но чтобы посвятить этому полное все свободное время — это уже на пенсии, наверное.

Никто из моей команды не работает на выходных, мы не задерживаемся в офисе. Иногда есть обвалы, но мы стараемся соблюдать баланс, и это очень важно.

Розалия: Мне кажется, тут есть еще особенность. Есть руководители агентств на 100% предприниматели, а есть руководители агентств, которые просто очень классные пиарщики. Это две совершенно разные истории. Если ты не предприниматель, а пиарщик, то твоя история — это партнёрство, тебе будет больно дело жизни как-то закрывать. А если ты предприниматель, то для тебя не будет большой проблемой просто закрыть агентство и пойти дальше, если никому не удастся его продать или передать в управление.

Женя: Я вот, кажется, скорее из второго лагеря. Сейчас мне всё нравится, но завтра надоест — спокойно закрою всё на клюшку и буду сидеть под пальмами.

Саша: С другой стороны, если тебя драйвит твоя профессия, то ты никогда под пальмы не засядешь, никогда не успокоишься, всегда захочешь что-то еще делать. Мы как раз надеемся, что наш хаб — это площадка для очень разных людей, которые будут ценны для тебя как для владельца агентства, но у них совершенно разное видение своего будущего, рынка, и как раз этот обмен позволит нам в перспективе понять как мы можем этот рынок менять. А менять его нужно.

В АКОС сейчас около 50 членов, у нас на первый же раунд заявок было больше 40. Кажется, что в этом есть своя боль и мы с помощью хаба пробуем ее решить.

Женя: Мы все время говорим «маленькие агентства», «большие агентства». А как вы для себя маленькие агентства определяете?

Саша: Мы все-таки работаем в реалиях российского рынка, мы поставили годовой оборот до 100 миллионов рублей. Мы ведь ещё привлекаем помимо агентств независимых консультантов с минимальным оборотом 3 миллиона рублей. Но это условные цифры — то, что мы сейчас поставили, не значит, что они не изменятся в перспективе.

Розалия: Мы когда обсуждали эту цифру, немножко залипли на ней. Кажется, что, скажем, для event-агентств и агентств с большой расходной частью критерии должны быть всё же другими, у них в доходах очень много фактических расходов заложено, хочется как-то это отфильтровать. В PR-агентстве всё-таки платишь, в основном, за рабочую силу, там экономика другая. И мы в целом хотим еще сделать исследование рынка маленьких агентств, понять среднюю температуру по больнице, так сказать.

Саша: Я вот заметила, что мы общаемся и так легко употребляем слово «маленькие» применительно к агентствам.

Раньше было такое, что, типа, Саша, зачем ты говоришь «маленькие» — это же как-то несолидно. Опять возвращаемся к культуре, вот почему-то у нас кажется если маленькое — это что-то не очень классное.

Женя: А тем более — если оно хочет оставаться маленьким.

Саша: Одна из задач хаба — сделать так, чтобы маленькие агентства гордились тем, что они маленькие. Мы даже такой слоган для мерча придумали — Small and Proud. В нашем мире очень странно не признавать, что все мы разные, и что все мы разного размера и мы все имеем право быть такими, какие есть. Все заслуживают уважение и шанс. И маленькие агентства имеют такой же шанс, как большие и средние.

Розалия: Это правда абсолютно. Для меня в этом смысле настольной книгой стала ReWork — там история основателя BaseCamp, он там рассказывает про свои подходы к развитию компании, переизобретении бизнесовых парадигм. И у него многомиллионный в долларах бизнес, который делает 14 человек. Просто они организовали бизнес так, но они не маленькие. У нас в агентском бизнесе большая вовлеченность и поэтому, возможно, на нас как-то косо смотрят, мы же не программное обеспечение продаем. Тем не менее, маленьким быть действительно не должно быть стыдно.

Женя: Ну что, удачи вам, в вашем классном проекте. Еще больше заявок!

Вступление в члены SMALL проходит два раза в год: весной и осенью. Ближайший сбор заявок на вступление в хаб будет проходить до 14 мая 2021 года. Заполните на сайте хаба небольшую анкету на вступление, загрузите презентацию о себе (если вы консультант) или о своем агентстве. Решение о приеме в хаб действующие члены хаба принимают большинством голосов. Приём заявок на премию для небольших агентств SMALL будет проходить до 30 апреля.

Интервью и вопросы: Евгения Лампадова, создатель и генеральный директор коммуникационного агентства «ЛАМПА»

Около пиара

Место для спикероманов. Зачем пиарщику Clubhouse?

18.02.2021 Alexandra Kolpakova

Все ринулись вещать и слушать Clubhouse — модную аудио-соцсеть. Но что и как там делать, и действительно ли он нужен? Пиарщики первыми тестируют новые медиаформаты, и они поделились с Mediabitch своими впечатлениями и мыслями о том, как Clubhouse можно применить в работе.

Анастасия Журавлева, Head of PR QIWI Group:

Зумеры переизобрели телефонную связь времен, когда телефонный номер набирался карандашом. Что ж, это должно было случиться, потому что болтать по телефону в целом очень прекрасно. Пока я не вижу пользы от клаба, кроме как беседы «на кухне» для общего развития. Массовая истерика о потрясающем нетворкинге вызывает недоумение и вопросы. Пока я не увидела в СМИ никаких сообщений о сделках, совершенных там. Да, наверняка какой-нибудь заветшалый или не очень миллиардер наймет себе кого-нибудь из Комнаты в маркетологи, и весь Twitter будет заполнен новостью о продуктивности Клаба. Но это будут скорее единичные случаи успеха, как на любой из конференций или закрытой тусовке с «большими дядями», где кому-то повезло.

Безусловно развернется в Clubhouse все информационное цыганство страны, равно как и фанаты йоги и адепты ментальных практик, но если от последних хотя бы вреда нет, то первые, конечно, устроит нам аудио ютуб с топ-5 советов «как стать предпринимателем за 5 дней», ну и курсов своих продадут.

Сейчас для меня это ярмарка тщеславия – всех, кого не звали на конференции и форумы, потому что был хоть какой-то организационный ценз на экспертизу и профпригодность, вдруг получили возможность говорить и быть экспертом. И тут главный вопрос, начнет ли «пипл хавать» и верить всему, потому что зумерские неокрепшие мозги, конечно, еще образовывать Толстым и Куприным многие лета, да и знания по истории и политологии тоже бы подтягивать.

Я думаю, что в итоге мы увидим, как поиграют в клаб «взрослые» и разойдутся насущно работать, изредка захаживая в статусе приглашённой звезды в комнаты. А остальные просто понасоздают комьюнити по интересам и будут там крутиться. В сущности, это будут просто городские дворы, только в онлайне и стенка на стенку у них будет не на детской площадке в 11 вечера, а во ВКонтакте.

Кристина Петрова, основатель коммуникационного агентства PR Perfect:

— Особенность Clubhouse сегодня — закрытость и элитарность контента. В одной комнате инфлюенсеры обсуждают особенности маркетинга и брендинга, а в другой — топы Яндекса и Mail.Ru делятся своими лайфхаками. Это площадка дает не просто вдохновение и простор для нетворкинга, но и возможность развить свой личный бренд в качестве эксперта. Как сказал на днях Олег Тиньков в одной из самых многочисленных русскоязычных комнат: «‎Facebook станет убежищем для графоманов, а Clubhouse будет местом для спикероманов»‎. Возможно, это действительно начало новой эпохи коммуникаций для тех, кто может поделиться своим опытом и практическими кейсами, а также для тех, кто стоит за подготовкой спикеров к публичным выступлениям.

Сравнивая эфиры американских и европейских коллег с российскими спикерами, иногда можно заметить разницу в подаче информации, структуре беседы и постановке голоса. Это не удивительно, ведь культура публичных выступлений среди русскоязычных специалистов только набирает обороты, поэтому, думаю, в ближайшее время будут востребованы тренеры по эффективным live-выступлениям, которые будут помогать спикерам красиво упаковать знания.

Ольга Штейнберг, директор проектов агентства Buman Media:

— Кажется, Clubhouse побил все рекорды по упоминаемости в соцсетях за последнее время (разве что Илона Маска не переплюнул). В перспективе – пока непонятно. Я считаю, что все же аудиоформат – не для всех. В последнее время мы много говорим о том, что нужна картинка, что мы все поголовно стали визуалами, хотим смотреть видосы и не слушаем голосовые и точка. А тут бац – и целая аудио-соцсеть. Сложно предсказать, да и неважно. Сегодня в нашем мире практически все носит клиповый и хайповый характер, все меняется со скоростью света. Кто умеет пользоваться переменами первыми, те получают больше публичности. Практика Clubhouse еще раз доказала, что agile – наше все.

Сейчас для компаний, которые быстро принимают решения и готовы к экспериментам – самое время попробовать себя в новом формате. Если есть интересные харизматичные спикеры – must have. Не нужна подготовка, как для подкаста. Аудитория подтягивается сама, если у спикера правильно подобраны контакты, проделана предварительная работа как внутри приложения, так и в других соцесетях. Рисков практически никаких. Берете актуальную тему, спикеров и говорите.

Пока на хайпе, люди ходят и смотрят, что им интересно. По профессиональным тематикам всегда так было. Так было в локдаун с Инстаграмом и его эфирами, но здесь – даже можно не переодевать пижаму ))) Компания ничем особо не рискует. Полетит – отлично! Можно сделать тематический месяц, ежедневное шоу, звать гостей, набирать аудитории.

Еще один плюс – доступ к известным людям. Именно поэтому и взлетело, собственно, после того как к приложению прикоснулся Илон Маск. В России уже тоже есть отличные примеры. Так, комната с Олегом Тиньковым на прошлой неделе собрала 5 тысяч слушателей (могло быть и больше, просто это лимит для комнат). С другой стороны, можно поставить фоном и слушать. По сути, это радио по интересам, и это то, что мы называем «новые медиа», принцип Телеграма – любой может стать автором, привлечь свою аудиторию, не нужны редакции и традиционные СМИ.

Инна Анисимова, генеральный директор коммуникационного агентства PR Partner:

— Внезапный и всепоглощающий рост впечатляет — 3250% за последние 90 дней. Тусовки в Clubhouse, конечно, интересны, здесь много маркетологов, предпринимателей. Но непонятно, где брать время на участие в них — во-первых, их много, во-вторых, в рабочее время.

Несмотря на fear of missing out, я пока не планирую активно использовать приложение. Но советую всем пиарщикам хотя бы скачать его, чтобы быть в теме, знать, что там происходит. Clubhouse интересен как феномен. Можно создать комнату и пригласить тех, с кем в реальной жизни мало шансов пересечься. Или подписаться на экспертов и лидеров мнений, собирать фактуру.

Общение в Clubhouse максимально приближено к живому — эфиры не сохраняются и не записываются — только ручками или на диктофон.

София Назарова, PR-специалист коммуникационного агентства «ЛАМПА” :

— Буквально в считанные дни Clubhouse стал площадкой не только для жарких экспертных полемик, но и для эффективного нетворкинга: там хантят таланты, находят нужные контакты, проводят инвестиционные раунды и многое другое. С этой точки зрения Clubhouse полезен начинающим и перспективным специалистам, предпринимателям, стартаперам, да и в целом тем, кто либо обладает опытом и экспертизой, которыми готов делиться, либо тем, кто ищет инсайты и стремится расширить свой кругозор.

В Clubhouse легко можно найти эксперта, у которого давно хотелось взять комментарий или с которым просто очень хотелось познакомиться. Также в новой социальной сети можно легко выйти на контакты журналистов топовых изданий, которые также зачастую рассказывают в Clubhouse о том, как лучше всего составить письмо с обращением к журналисту, правильно питчить релизы и другие материалы.

Сергей Кувшинов, PR-менеджер группы компаний «Гаскар Групп»:

— Однозначно да! В мгновение ока начали появляться множества комнат, в которых коллеги могут обмениваться опытом. Более того, можно присоединяться в отраслевые, тематические комнаты, в которых можно делиться опытом своей компании, транслировать её ценности и рассказывать о кейсах.

Первое, что я начал делать — искать комнаты, в которых можно будет рассказать о кейсах компании, «граблях», решениях, победах. В контексте неформального общения, обмена опытом — это сейчас один из самых сильных инструментов пиарщика.

Сегодня удивляюсь как мы, пиарщики, не додумались до создания такой соцсети. В целом ведь подход далеко не новый — хочешь, создавай закрытые конференции в зуме, где все также будут сидеть с закрытыми лицами, но определяющая сильная сторона ClubHouse именно в том, что конференции в зум — — закрытая история. Участвовать в них — целое дело, нужно быть подписанным на вебинары, каналы, блоги. А тут всё предельно просто — зашёл, нашёл, что тебе интересно, где ты можешь транслировать идеи своего бренда,и вперёд!

Ксения Котвиц, основательница PR-агентства Media loves you:

— Пиарщику абсолютно точно нужен Clubhouse. В первую очередь для того, чтобы отслеживать тренды и повестку, которые рождает эта новая и стремительно развивающаяся площадка. Clubhouse даёт то, чего ещё не давала ни одна социальная сеть – возможность контактировать с топовыми экспертами и спикерами. Важно отметить, что здесь речь идёт именно о коммуникации в горизонтальной плоскости – каждый может пообщаться или задать свой вопрос тому человеку, с кем в жизни у него нет точек соприкосновения.

Второй важный аспект – сейчас Clubhouse молниеносно захватил внимание определённой целевой аудитории. И если вы и ваши клиенты имеете отношение к бизнесу, маркетингу – то вы обязаны там находиться. Именно сейчас рождается новая история в диджитал-сфере.

Третье преимущество – это возможность поднимать свои охваты не только в самом приложении, но и в других социальных сетях. Так, за минуту моего выступления на конференции, где обсуждались плюсы и минусы проживания в Москва Сити, я получила более 150 подписчиков в Instagram и самом Clubhouse.

И самый крутой бонус заключается в том, что приходящая к вам аудитория — качественная и горячая. Люди заходят на площадку благодаря тем экспертам, за которыми они следят, и кому доверяют. Например, на конференции, о которой я упомянула, были Сергей Полонский, Дмитрий Портнягин и другие топовые блогеры – и они звали туда свою аудиторию. Эта аудитория подписывается на всех, кто есть в этой конференции, воспринимая их как интересное им комьюнити. А те, кто выступают спикерами на такой площадке, автоматически становятся для них экспертами. Поэтому лояльность такой аудитории изначально выше.

Я вижу, что у данной площадки есть перспективы, и благодаря тому, что она смогла нащупать удобный для спикеров формат, она будет развиваться и дальше. Конечно, через некоторое время неизбежно произойдёт спад. Именно поэтому мы в моём агентстве рекомендуем всем нашим клиентам заходить туда именно сейчас, когда ажиотаж на пике. Даже те, кому не нужен трафик, могут использовать эту площадку для нетворкига – получения новых полезных связей.

Роман Мануйлов, директор по маркетингу и PR Alfaleads:

Уверен, что пиарщики обязательно должны использовать эту соцсеть. Во-первых, любое упоминание Clubhouse еще долго будет вызывать ажиотаж (по крайней мере, год точно!). Во-вторых, Clubhouse – это соцсеть, которая отлично умеет собирать людей по интересам. Это с легкостью получилось не только у всемирно известных Маска и Цукерберга, но и у многих других представителей бизнеса. Уверен, что в будущем в этой соцсети многие будут давать пресс-конференции.

И еще одно неочевидное преимущество — на текущем этапе развития Clubhouse будет завышать ваши охваты, как в свое время делал TikTok. Так что сейчас действительно хорошее время, чтобы уделить этой сети пристальное внимание.

В нашей компании мы уже делаем уверенные шаги в этом направлении, недавно организовали там комнату, болтали про интернет-маркетинг, трафик и рекламу. Так вышло, что все наши партнеры уже состоят в Clubhouse, поэтому аудиторию мы собрали моментально. Обязательно сделаем такие «встречи» регулярными.

Ира Райт, основательница коммуникационного агентства Mnenie.team:

— Clubhouse — чрезвычайно полезная сеть для коммуникаторов, которая вышла на первое место по загрузкам в России. Все, от Маска до основателей стартапов, уже здесь. Я вижу как самые шустрые коллеги — пиарщики, журналисты, блогеры — активно включились в работу на новой платформе. Многие выкладываются на полную, чтобы успеть использовать возможности Clubhouse: налаживают связи, собирают информацию и расширяют аудиторию. Clubhouse — это место для мастеров кулуарной болтовни, для тех, кто умеет между разговорами о погоде и природе закрывать деловые вопросы. Например, на днях во время одной из дискуссий Сергей Минаев попросил Настю Ивлееву дать ему интервью, почему бы и нет?

Сеть новая, но советы коммуникаторам прежние, так как каждый специалист по связям с общественностью по определению должен обладать преимуществами для работы на этой платформе. Clubhouse подойдет тем, кто умеет быстро адаптироваться, постоянно ищет новые инструменты коммуникации и любит эксперименты. Это идеальное место для мастеров Elevator Speech, которые всегда хорошо подготовлены, знают, о чем хотят поговорить и какова их цель, и главное могут это сформулировать и выдать в 30-секундной речи.

Кроме налаживания связей в Clubhouse можно разжиться полезным контентом для соцсетей, исследований и аналитики. Отличный инструмент сделали в Brand Analytics — залипательный дашборд с топом по темам, лентой упоминаний, активностью и географией.

Кому нечего делать в Clubhouse? Если пиарщику или его клиентам нравится, когда любая коммуникация проверена годами, а вопросы к интервью согласованы заранее, Clubhouse — точно не для таких людей. Нужно быть готовым к тому, что в приложении вы можете стать участником и неожиданного разговора с человеком, с которым дискутировать не собирались. Например, к дискуссии Луизы Розовой, отвечавшей на вопросы пользователей в Clubhouse, подключился журналист Андрей Захаров — автор расследования о ней, которое вышло в издании «Проект». Цитаты из беседы уже разлетелись по Интернету.

Если резюмировать и говорить о перспективах:

На мой взгляд Clubhouse — прекрасный дополнительный инструмент для живых коммуникаторов, которым нужно пользоваться прямо сейчас. Прямо сейчас по трем причинам:

1) люди скоро устанут участвовать и слушать дискуссии, так как это отнимает огромное количество энергии.

2) в сети становится все больше людей, а это значит, что достучаться до медийных персон становится все труднее, как дозвониться на популярную радиопередачу в былые годы.

3) Есть у меня опасения, что Clubhouse слишком неуправляемый для консерваторов, поэтому они будут искать любые возможности, чтобы платформу прикрыть, как это сделали в Китае.

Так что скорее запрыгивайте в поезд, пиарщики всегда должны ехать в первом вагоне.

Комментарии собрала редактор Mediabitch.ru Александра Колпакова

Mediabitch